CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Nous allons maintenant nous concentrer sur la situation qui impose de trouver ec le client les meilleurs ajustements possibles sur les conditions dans lesquelles la ignature » peut s’obtenir : les conditions budgétaires, les conditions techniques, modalités juridiques, les conditions de planification… Le signal le plus fréquent de cette transition entre les étapes précédentes de la nte et le début de la « danse » est lorsque le client nous dit : « Faites un effort sur prix, les délais, les conditions… ». Ou, plus féroce : « Votre offre technique pour- it coïncider avec nos besoins, mais vos conditions ne sont pas du tout acceptables mparées aux concurrents ». Ou, tout simplement, quand on passe dans les ains des vrais acheteurs de métier qui vont commencer par vous dire que pour x, la technique importe peu : « tous les concurrents proposent peu ou prou la ême chose… ».
xemple d’un acheteur d’un grand opérateur Télécom
« Lorsque je prépare ma négociation, j’établis une demande la plus basse possible, en listant les arguments qui vont me permettre de tenir cette position, de la justifier longuement en restant crédible et sans jamais perdre la face. »
Quels que soient le ton ou la forme utilisée par l’acheteur, on franchit bien une ape dans le process de sélection : le client a admis que la proposition correspondait sa demande sur les aspects techniques, et il veut maintenant réaliser l’affaire aux eilleures conditions économiques pour lui.
réparer la négociation
ous allons voir que la réussite en matière de négociation est une affaire de : contexte (adapter sa préparation et les ressources à utiliser en fonction des enjeux, de la personnalité de l’acheteur et du type d’affaire); méthodes (s’imposer une structure pour se préparer, conduire et conclure avec pour chaque étape des outils, des repères et des réflexes); comportements (faire face à des situations de pression, de désaccord, de « montée d’adrénaline », ce qui réclame des qualités particulières de sang-froid, de lucidité, d’audace). Sur chaque affaire, on devra faire face à différents types de négociateurs et s’adap- r en conséquence alors que chacun de nous a aussi ses propres automatismes et actions spontanées.
☞ Toute la difficulté est de rester serein et focus sur ses objectifs sans subir la pression créée à dessein par l’acheteur.