LES FONDAMENTAUX
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– Le client a-t-il vraiment besoin d’investir sur sa chaîne de production ou peut-il continuer avec l’existant ? – Peut-il trouver une solution concurrente de compromis ? – A-t-il déjà un budget affecté qui serait facile à « combler » alors que si l’on est trop gourmand, on l’oblige à retourner en interne pour demander un investissement supplémentaire avec un aléa de refus ? – Le fournisseur a-t-il d’autres alternatives crédibles pour vendre son produit ? – Pourrait-il le proposer au concurrent du grand compte ? – De quel temps dispose le fournisseur de logiciel pour faire rentrer du cash par une vente ? Ses actionnaires mettent-ils la pression ? – En cas de choix trop ambitieux sur le prix, peut-il y avoir un clash entre associés ? Quelles seraient les conséquences ? – Etc. Toutes ces questions permettent de réfléchir « à froid » sur les positions de force. Mais aussi de préparer une éventuelle tactique d’argumentation dans la négociation. Car l’important n’est pas tant la réalité de la Mesore, mais la façon dont on la fera percevoir à l’autre partie… Dans la façon de présenter sa solution de repli, tout est possible y compris « l’intox ». Sur ce point on peut contredire un peu Éric Berne. Le vainqueur est aussi souvent celui qui parle de ce qu’il fera si on ne se met pas d’accord, simplement il en parle à son avantage. Ainsi le client qui négocie cherchera toujours à nous faire croire qu’il a une alternative crédible avec la concurrence, même si c’est complètement faux.
Exemples
Le client nous dit-il la vérité quand il déclare que si l’on dépasse son budget de 60 000 €, il ne pourra rien faire ? Que sait-on réellement des capacités du produit concurrent ? Comment montrer au client que nous avons d’autres projets engagés dans son secteur d’activité ? Comment renégocier avec nos actionnaires un délai sur la contribution attendue ? Comment organiser notre équipe de négociation pour parler en « front uni » ? Ou, au contraire, comment faire croire à un désaccord entre nous pour faire monter les enchères, un des associés endossant le rôle du méchant qui ne veut pas lâcher ? Etc.
Les scénarios sont infinis, mais seule une préparation implacable permettra de faire des choix judicieux. Le mieux est de toujours travailler objectivement à renforcer une Mesore « réelle ». Il s’agit donc de valoriser cette alternative qui existe, la comparer au résultat prévisi- ble de la négociation et sélectionner celle qui nous paraît la meilleure.