LES FONDAMENTAUX
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de fournisseur) et il était bien obligé de négocier. Encore fallait-il oser le lui dire clai- rement et sans agressivité et l’obliger à se mettre autour de la table de négociation…
La question est toujours de faire comprendre au client que l’on a envie de travailler avec lui, mais pas besoin. Le jeu (des deux côtés d’ailleurs) est de trouver toutes les façons de montrer à son interlocuteur que l’on a envisagé de ne pas faire l’affaire et que si l’on peut le regretter, ce n’est pas pour autant dramatique, voire que cela sera plus dramatique encore pour lui. Il est donc essentiel pour le commercial d’identifier la Mesore de ses interlocuteurs : quels sont leurs choix possibles, leurs alternatives crédibles et attrayantes s’ils ne travaillent pas avec nous ? Quel est le réalisme de ces solutions de repli ? Quitte à savoir exprimer, s’il le faut, un pouvoir de nuisance pour les pousser dans leurs retranchements.
• Identifier les points forts et faibles des deux parties
Exemple
Imaginons que vous recherchez un appartement de petite surface dans un quartier chic. Vos revenus sont modestes mais vous tenez à trouver dans le quartier car c’est près de votre travail. Il n’y a qu’un seul agent immobilier spécialisé en petite surface et c’est donc lui qui vous a fait visiter depuis 12 mois de nombreux appartements jamais tout à fait satisfaisants pour vous. Entre temps, il a eu tout loisir de vous observer et de voir se préparer un heureux événement dans votre couple puisque vous attendez un enfant. Comme il vous l’a fait remarquer sans que vous ne contestiez, ce serait quand même mieux de déménager un peu avant l’accouchement. Aussi, ces dernières semai- nes, vous avez tenté d’accélérer en faisant des offres un peu négociées, mais à chaque fois le bien est parti au prix affiché. Aujourd’hui, vous venez de visiter un apparte- ment vraiment attractif… Sauf le prix : 15 % au-dessus de votre budget. Vous avez remarqué que le nom du propriétaire est le même que celui de votre big boss…Effec- tivement, le propriétaire est son petit-neveu… Ceci vous met un peu mal à l’aise pour négocier trop durement ! L’agent immobilier vous rappelle en vous disant que cette fois-ci, il faut vous décider car quoi qu’il en soit un autre client est très intéressé et doit revenir visiter le bien avec son conjoint.
On vous laisse deviner votre Mesore… Ce cas extrême (quoique…) de déséquili- bre, nous permet de rentrer dans le détail sur ce qui fait que l’on se sent en position de force ou non. C’est ce qu’on appelle les curseurs du pouvoir1. Nous vous propo- sons de prendre le temps de relire cette illustration après avoir pris connaissance des quelques « curseurs » qui suivent.
1. Philippe Korda, Vendre et défendre ses marges, Dunod, 2005, 3e édition.