CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Pour chaque thème, il convient donc d’identifier dans le détail comment se posi- onnent les curseurs entre le client et nous, en amont de la négociation, par une alyse « à froid ».
Le poids
est l’importance respective de chacune des deux parties l’une pour l’autre. Quelle t la taille de l’entreprise de part et d’autre ? Joue-t-on dans la même catégorie ? Que présente pour l’autre l’affaire ou le volume d’achat ou le projet ? Quel est le niveau rentabilité ou de marge en jeu ? Attention des grandes entreprises ont vite fait, dès premier contact, de vous imposer leur poids. Celui-ci est certain lorsqu’elles sont entes… mais n’oublions jamais que le poids d’un prospect est nul quelle que soit dimension pour les autres…
Le choix
uel est celui qui est le plus dépendant de l’autre ? La contribution du client dans le iffre d’affaires de son fournisseur est-elle incontestable ou le caractère « incontour- ble » d’un fournisseur pour le client est-il plus fort ? Le client peut-il facilement terchanger ses fournisseurs ? Quel est le niveau de concurrence crédible ? A-t-on ellement un avantage concurrentiel nous permettant de nous rendre incontourna- e et par là même nous autorisant à pratiquer des conditions tarifaires confortables Ou bien se contente-t-on finalement de « s’aligner » sur les prestations déjà réalisées r les concurrents ? C’est là que le pouvoir d’innover, d’être en avance sur son arché, constitue une arme efficace. Encore une fois, il s’agit autant d’innover et de positionner de façon réellement différenciée que d’être perçu et reconnu comme . C’est le jeu du client de banaliser toutes les offres pour afficher son choix. C’est
Poids
Choix
Temps
Information
Influence
Sanctions
Figure 4.3 – Les curseurs du pouvoir