LES FONDAMENTAUX
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le jeu du vendeur de montrer et démontrer le caractère unique de son produit et/ou de son « hors produit1 ».
• Le temps
Qui est celui qui a le temps ou qui se donne le temps ou qui fait croire à l’autre qu’il a le temps ? Ou bien qui est celui qui est le plus pressé ou qui fait croire qu’il est pressé ? « On prend notre décision demain, donnez-moi votre dernier prix » est un grand classique d’acheteur. Pourtant, ce n’est pas l’acheteur qui décide du moment d’acheter, c’est le fournisseur… quand il donne à son client le tarif qui fait penser à son acheteur qu’il a obtenu le meilleur prix. De la même façon, celui qui, « pour être réactif », face à une demande ou à une contre-proposition pressante, apporte une réponse trop rapide, insuffisamment conditionnée ou nuancée, risque de fragiliser fortement sa position en négociation. Qui donc a le plus besoin de boucler le partena- riat rapidement ? Quelles sont les contraintes respectives de chacun dans ce domaine ? Il est important d’avoir en tête que dans l’expression « négociateur pressé », il y a un mot de trop !
Exemple
L’émission Capital a diffusé en novembre 2007 un reportage sur deux jeunes Français, en voyage d’affaires en Inde. Leur objectif est d’importer des préservatifs à un prix suffisamment bas pour pouvoir les vendre en France à 20 centimes d’euro. La négo- ciation se déroule pendant un dîner durant lequel on sent les jeunes Français hyper demandeurs et très impatients d’avoir une réponse. C’est d’ailleurs ce qu’ils disent à la caméra juste avant de s’asseoir : pourvu que ça marche, il faut qu’on signe ! Résultat : ces deux jeunes négociateurs sortent du dîner ravis d’avoir convaincu le patron de l’usine de leur vendre les préservatifs à 7 centimes l’unité. C’est d’autant plus méri- toire que leur interlocuteur n’avait pas l’air très commode et dur en affaires…
Bon, ce qui est dommage, c’est qu’ils découvrent le lendemain même qu’ils peuvent les acheter dans des pharmacies, au détail, au même prix… alors qu’ils pensaient avoir fait une bonne négociation sur la base des 10 000 000 de pièces qu’ils venaient de commander !
Quel prix auraient-ils pu obtenir s’ils avaient pris un peu plus de temps pour faire le tour de la question ?
Cette anecdote illustre l’importance du temps en négociation, mais aussi celle de l’information…
1. Le hors produit désigne tous les services et prestations annexes qui contribuent autant que le produit ou la solution en tant que tel à rendre votre offre séduisante.