CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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L’information
est l’expertise ou le niveau d’information, les connaissances techniques et l’expé- ence « métier » qui peuvent déstabiliser l’autre; mais aussi la capacité à mesurer les nséquences immédiates et différées, directes et indirectes de toute décision (quelles nt par exemple toutes les conséquences sur ma rentabilité d’une décision portant r les prix de vente, les modes de paiement, un délai de paiement, les cadences de raison, la clause particulière d’un contrat ?). On voit bien par exemple que la capa- té à calculer très vite les incidences au cours de la négociation, procure un avantage on négligeable à celui qui le maîtrise. En réalité, cette « réactivité » est souvent écédée d’une excellente préparation où différents scénarios ont été modélisés. La taille de l’information se prépare avant la négociation. Paul Valéry disait que ’homme d’affaires est le croisement entre une danseuse et une machine à calculer ». ais mieux vaut faire ses calculs avant. De même, toute recherche et accumulation information sur le client en amont, son business, ses contraintes, son passé, etc., nt incontournables pour être en bonne situation de négociation.
L’influence
une des deux parties a-t-elle un pouvoir en dehors de la négociation en cours, par son seau personnel ou professionnel ? Il s’agit de la capacité d’un acteur à « rayonner » du t de sa position personnelle ou professionnelle, à orienter les choix ou décisions de ou tel décideur. C’est ainsi qu’un membre d’une association professionnelle d’ache- urs, qu’un élu local, ou bien qu’un représentant de la jeune chambre économique, c., fera valoir sa position extra-professionnelle. Le plus souvent, l’interlocuteur ne le claironne pas »; s’il est plus habile, il s’arrangera pour qu’on le sache indirectement. autre part, y a-t-il des enjeux en dehors de notre affaire en cours, dont l’une des deux rties peut tirer profit en termes de lobbying ou d’échanges de « services annexes » ? r exemple, il est fréquent que des commerciaux aillent négocier avec un client sans voir que ce même client est par ailleurs un important fournisseur pour leur propre treprise. D’une façon générale, les commerciaux et les acheteurs à l’intérieur d’une ême société se fréquentent peu ou pas. La bonne question à se poser est donc : quelle t la véritable influence de la personne en question (sachant que souvent ce n’est pas lui qui en parle le plus qui en a le plus) ?
La sanction
pouvoir de récompense ou, à l’inverse, le pouvoir de « coercition ou de nuisance » une partie vers l’autre. Qui risque le plus de souffrir de la cessation de la relation mmerciale avec l’autre ? Qui est celui qui a une Batna épouvantable ? Que se sse-t-il si on va au clash ? Une anecdote de la vie courante peut tout à fait illustrer ces renversements de ouvoir et de perception du rapport de forces. Car le propre des curseurs est aussi u’ils sont une source inépuisable de bluff.