CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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veur, mais n’avoir ni la volonté, ni les compétences pour s’en servir. Par exemple, montrant trop ouvertement à leur fournisseur qu’ils veulent travailler exclusive- ent avec lui. D’autres encore dévoilent leur jeu de « faux acheteur féroce » aux emiers contacts par des attitudes ou positions caricaturales, avec certes beaucoup volonté pour négocier les tarifs, mais finalement peu de crédibilité. C’est le cas otamment lorsque le vendeur entretient d’excellentes relations avec les véritables cideurs et qu’il a l’élégance de ne pas les mentionner à l’acheteur pour que ce rnier continue à justifier son rôle. Pour décoder le style de l’acheteur en amont de la négociation, il est également utile observer son mode de communication. Est-il d’un contact bienveillant, centré sur la ation avec l’autre ou est-il plutôt distant et centré sur les faits et… les chiffres ? Pour un, on préparera avec soin des arguments d’ordre émotionnels (durée de notre rela- on, qualité de nos équipes, fiabilité de nos engagements, etc.), pour l’autre on aufinera des arguments rationnels (retour sur investissement ou ROI, périmètre engagement exact, indicateurs de suivi et de progrès, etc.).
Êtes-vous plutôt intégratif ou distributif ?
a célèbre théorie du gagnant/gagnant ou win/win qui vient de la théorie des jeux ns les années soixante, à l’Université de Michigan, par un professeur de philoso- hie politique Robert Axelrod, a montré par l’étude de jeux de sociétés auprès de ntaines d’étudiants, qu’un seul type de joueur l’emportait indubitablement à long rme, le win/win. On parle aussi de comportement intégratif qui cherche à trouver ne solution pour les deux parties en s’attachant aux vrais besoins ou intérêts de acun derrière les positions1. Il a également défini des archétypes de joueurs : l’agressif ui attaque systématiquement, le rusé qui se rend imprévisible, le machiavélique qui évoit les attentes de l’autre et les manipule, le chaotique complètement imprévisi- e même pour lui-même, l’esclave qui préfère inconsciemment perdre au profit un plus fort que lui, etc. Mais il a aussi démontré que cette théorie se heurte à une impasse connue sous le om de « dilemme du prisonnier » (également vérifiée dans un jeu informatique u’Axelrod avait baptisé Tit for Tat) :
dilemme du prisonnier
Vous êtes un voleur et vous venez de vous faire arrêter avec votre complice. Pendant l’instruction, les magistrats vous proposent, à l’un et à l’autre, séparément, le marché suivant : • si vous dénoncez l’autre et qu’il en fait autant, vous gagnerez tous les deux une remise de peine d’un an;
1. Getting to Yes : Fisher et Ury, Éditions Random House, 2003.