LES FONDAMENTAUX
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• si vous le dénoncez et que lui ne vous dénonce pas, votre remise de peine sera de cinq ans, et lui n’en aura pas; • enfin, si aucun ne dénonce l’autre, la remise sera de trois ans pour chacun. À l’évidence, la coopération dans le silence paierait (si personne ne parle, chacun gagne trois ans). Mais si vous vous taisez et que lui vous dénonce (en ce cas, vous n’aurez pas de remise de peine, et lui gagnera cinq ans…) ? C’est trop risqué. Vous optez donc pour la dénonciation réciproque (chacun gagnera un an).
Si seulement vous aviez pu communiquer ! Ce dilemme met en évidence deux conditions de la coopération : la communication et la réciprocité du gain. Pas vrai- ment ce que l’on observe lorsque votre acheteur préféré d’un grand compte vous demande de participer à son nouveau process d’achats en enchère inversée… Un autre exemple type cité par Robert Axelrod est celui de l’orange. Il n’en reste qu’une pour deux. Comment se la partager ? Poser cette question induit immédiate- ment un rapport de force. Le plus fort prendra tout ou la plus grosse part. Au mieux il y aura partage. Imaginons en revanche que l’un commence à presser sa moitié d’orange, tandis que l’autre gratte le zeste de la sienne pour en faire un gâteau, on se rend compte alors qu’un a priori coopératif aurait permis de s’en sortir à meilleur compte. Faisons un gâteau ensemble est devenu le slogan préféré de tous les thuriférai- res du gagnant/gagnant ! Mais Axelrod a ainsi démontré que le mode win/win n’était supérieur que dans les conditions suivantes : – Être bienveillant au départ : le win/win commence toujours par de la coopération. – Être réciproque : dès que l’autre cesse de coopérer, le win/win en fait autant, lui rendant œil pour œil, dent pour dent. – Être indulgent : le win/win pardonne vite et revient en coopération. – Être transparent : le win/win a un comportement clair et donc prévisible. Malheureusement, votre quotidien vous démontre sans doute que les acheteurs bienveillants, indulgents et transparents se font de plus en plus rares. On ne choisit pas toujours avec qui on négocie. On ne choisit pas ses acheteurs et il est difficile de deviner quel sera le véritable mode de négociation de l’autre (les acheteurs les plus malins adoptent d’ailleurs souvent un comportement coopératif au départ pour mieux conclure en mode compétitif…). Chacun sait qu’il faut se méfier au plus haut point des négociateurs qui parlent de partenariat dès les premiers instants. Leur vision du partenariat est souvent celle de la poule qui propose de monter un restau- rant en partenariat avec le cochon, en proposant aux convives des omelettes au lard ou des œufs au bacon… Dans ce type de partenariat, on dit que la poule est impli- quée alors que le cochon est engagé ! Dans la majorité des business, un contexte économique de compétition féroce est en marche. Même quand on trouve des accords win/win avec son client et que l’on agrandit le gâteau (pour reprendre la métaphore célèbre d’Axelrod), il faut toujours à la fin se partager le nouveau gâteau… Pour le commercial, arrive ainsi toujours la