INTRODUCTION
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Partie 1 – Les fondamentaux
➤ Chapitre 1 : Prospecter
Nous avons donc décidé de commencer cet ouvrage en traitant le sujet de la prospec- tion. D’abord parce que la logique chronologique du business est bien celle-là. Si vous vous lancez dans une nouvelle activité, vos premiers clients ne viendront sans doute pas tout seul. Ensuite parce que ce sujet étant considéré par beaucoup comme très difficile, il nous a paru intéressant de vous transmettre immédiatement les clés, techniques et méthodes susceptibles de démystifier cette activité, la rendre plus abor- dable pour chacun et de mettre d’emblée de côté tous les poncifs et fausses bonnes raisons de ne pas aborder la prospection avec enthousiasme. Quatre ressources complémentaires sont présentées : – organiser son plan d’action; – prospecter par téléphone; – demander des recommandations; – développer son réseau.
➤ Chapitre 2 : Conduire l’entretien
Conduire efficacement ses entretiens de vente signifie que l’on est capable de prépa- rer et de mettre en œuvre des stratégies d’entretien adaptées au type de vente ou à la situation particulière de l’interlocuteur. Cela signifie également qu’on est capable de respecter au minimum quelques étapes clés qui permettront de mieux encore mettre en valeur son offre. Ce chapitre présente des façons différentes de structurer ses entre- tiens selon les contextes suivants : – la vente de produits ou solutions à valeur ajoutée qui passe par des entretiens en face à face. Nous y développons surtout les situations des premiers entretiens, avec des interlocuteurs de haut niveau; – la vente Flash qui porte plus sur des ventes rapides à des interlocuteurs que l’on rencontre régulièrement; – la vente par téléphone; – la vente en boutique.
➤ Chapitre 3 : Convaincre
Ce chapitre traite d’une compétence qui est en fait une ressource transversale à beau- coup d’autres vues dans le reste de l’ouvrage. Elle sera par exemple utile pour mener à bien les stratégies d’entretien vues dans le précédent chapitre, mais aussi au moment de la négociation traitée dans le chapitre 4 ou dans la vente via une soute- nance, thème traité en deuxième partie au chapitre 9. Nous détaillons dans ce chapi- tre quatre sous-compétences utiles à celui qui veut renforcer sa force de persuasion : – l’art du questionnement et de l’écoute;