CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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gociation du prix. La maturité commerciale est de savoir faire du win/win tout en chant aussi défendre pied à pied ses intérêts (être réciproque dans la théorie d’Axelrod) qui revient à savoir aussi, paradoxalement, négocier en win/lose ou lose/lose. Depuis 40 ans, cette théorie gagnant/gagnant a largement envahi les esprits, fluant sur les modes de pensée alors même que c’est une théorie fondée sur les jeux que la translation au monde de l’entreprise hyperconcurrentiel reste à démontrer. e qu’a démontré Axelrod est que cette stratégie est la plus payante à long terme ns le jeu. Mais dans le business, de nombreuses affaires ne peuvent être que pot ». Souvent, on ne revoit plus jamais ses interlocuteurs. Même en grand mpte, des business units différentes, des interlocuteurs passagers, des négociations pides, des renversements de tendance, sont autant de changements de contexte pides qui s’opposent à une démarche vraiment long terme.
Il est frappant de remarquer à quel point les commerciaux affirment, souvent pour valoriser leur métier, qu’ils travaillent dans le temps avec leur client et ne raisonnent pas « one-shot ». Pourtant, rares sont parmi ces mêmes commerciaux, ceux qui n’ont pas eu à subir un changement d’interlocuteur et de la même façon un changement dans les accords scellés précédemment au nom de la sacro-sainte relation à long terme.
Il arrive aussi de devoir parfois négocier avec des individus aux comportements trêmes, comportements qui dépendent de niveaux logiques différents. Ceux-ci ont é théorisés par Dilts1 pour expliquer nos réactions spontanées selon le degré logi- ue ou le niveau dans lequel on s’inscrit, et qui peuvent nous aveugler lorsqu’une cessaire adaptation au contexte doit être mise en œuvre.
Dilts, cofondateur de la PNL (Programmation neuro-linguistique) en 1975. Changer les systèmes de croyance, Dunod, 2006.
Spirituel
Identité
Croyance
Capacité
Comportement
Environnement
Figure 4.4 – Les niveaux logiques