LES FONDAMENTAUX
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Le négociateur win/win se comporte systématiquement de manière coopérative face à un adversaire agressif (environnement) et reste coopératif (comportement). En effet, il ne sait pas agir autrement et être un peu dur (capacité) car il croit qu’il faut toujours négocier win/win (croyance). Pourquoi ? Parce qu’il pense « je suis bien éduqué » (identité) et « je veux être en harmonie avec les autres » (spirituel). Le négociateur win/lose se comporte en compétiteur quel que soit le contexte; par exemple face à un partenaire négociateur coopératif (environnement), il décidera de profiter de la situation (comportement). En effet, il fait toujours comme cela et il ne sait pas qu’on peut aussi être conciliant en négociation (capacité) car il croit que la vie des affaires, c’est la guerre, la compétition ou le jeu (croyances). Pourquoi ? Parce ce qu’il pense « je suis un gagnant » (identité) et « je veux réussir dans la vie » (spirituel). Dans la négociation commerciale, mieux vaut donc éviter d’être pathologiquement coopératif ou compétitif, mais savoir s’adapter à ses interlocuteurs, leurs croyances et personnalité ainsi qu’au contexte ou moment de la négociation. On ne change pas la croyance de l’autre ou des éléments de sa personnalité, même en étant très persuasif. Seule une préparation sérieuse permet d’y arriver à condition de se centrer sur le contexte et sur le mode de comportement de l’autre. Notre expérience quotidienne sur ces sujets au contact de populations vendeurs et acheteurs des plus grandes socié- tés internationales nous montre que, sauf exception rarissime, les acheteurs se prépa- rent beaucoup mieux que les commerciaux. Comme si, par un atavisme de la fonction, les commerciaux semblaient avoir une confiance aveugle dans leur sens de l’adaptation et de la flexibilité instinctive… Grave erreur.
➤ Construire son offre et sa stratégie
• Distinguer position et objectif
Prenons un exemple de négociation célèbre pour illustrer comment on peut se retrouver enfermé dans une position.
Dès le début de son mandat, le président Jimmy Carter fonda sa politique étrangère sur les droits de l’homme. Il n’y avait aucun mal à cela, mais malheureusement, il a tout de suite indiqué ce que les Américains feraient ou ne feraient pas. Ceci eut pour conséquence immédiate de transformer les États-Unis en « tigre de papier ». Il commit l’erreur d’éliminer d’emblée un certain nombre de possibilités d’action sans avoir reçu de contreparties. Par exemple, il annonça que les États-Unis n’enverraient jamais de troupes en Afrique ou au Moyen-Orient. Fidel Castro, tout en mâchonnant son cigare déclara en substance devant des journa- listes : « Vous savez quoi ? Les Américains viennent de déclarer solennellement qu’ils n’enverront pas de forces armées en Afrique… C’est vraiment très gentil de leur part ! Dans ce cas la route est libre ». Et Cuba envoya effectivement des soldats en Angola et dans la corne de l’Afrique.