CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Cette anecdote illustre le fait que, en négociation, des prises de position ou des formations préalables communiquées sur nos intentions peuvent influer de façon gnificative sur le reste de la relation. Alors même que nos objectifs étaient tout autres. Prenons un exemple commercial. Les commerciaux savent bien en général propo- r un prix au client, en ayant préparé un point limite avec des marges de manœuvre. concept simple d’afficher une position (la proposition de départ élevée) mais avec n objectif de négocier (un contrat au-dessus du point limite) est bien intégré ! Pour- nt, tous les directeurs commerciaux connaissent l’immense difficulté qu’ils ont à gocier les demandes de prix de leurs commerciaux. « Ah, si mes commerciaux négo- aient aussi bien avec le client qu’avec moi » est une rengaine que nous confient gulièrement des directeurs des ventes, si souvent confrontés à ce type de dialogues ec leurs commerciaux :
Vendeur : « Il faut qu’on fasse un prix de 80 au client. » Directeur commercial : « Mais tu sais que 100 est notre limite, on ne peut pas. » Vendeur : « Oui, mais le client a une proposition concurrente à 81, si on veut l’affaire, il a été clair avec moi, il faut 80. Alors à vous de décider si vous voulez qu’on vende ou pas. »
Pour ne pas perdre une affaire, le vendeur préfère le zéro risque et dépense souvent ne énergie bien supérieure pour convaincre son manager que pour convaincre le ent. Il devient ainsi aveugle à la négociation de l’acheteur. Il considère la position l’acheteur (sa demande à 80) comme étant son objectif. Mais l’objectif de l’ache- ur est pourtant le même que le sien : négocier au meilleur prix, au mieux à 80. Les ncepts en négociation commerciale sont les mêmes, côté fournisseur comme côté heteur. On affiche une position de départ avec un objectif de négocier au mieux. Dans les formations achat « sophistiquées » on parle ainsi de MDO (Most Desired utcome1), qui est souvent la position d’une demande basse affichée de l’acheteur en marrage de négociation et de LAA (Least Acceptable Agreement2) qui est la limite aximum que l’acheteur est prêt à concéder. Pourtant de nombreux commerciaux laissent piéger eux-mêmes. De multiples formations en vente insistent tellement sur coute client et les techniques de questionnement que le réflexe immédiat des ndeurs devant un prix bas demandé par le client est trop souvent de le questionner : ourquoi ? L’acheteur qui aura préparé sa MDO se trouve ainsi dans l’obligation de stifier et d’argumenter sa position, et plus il l’argumente, plus il en devient lui- ême prisonnier. Quitte parfois à vraiment bluffer et s’enferrer dans un mensonge ont il ne pourra plus sortir sans se décrédibiliser (par exemple, en annonçant un ix très bas d’un concurrent fictif). S’il est bien un moment où il ne faut pas écouter
Résultat le plus désiré. Accord limite acceptable.