LES FONDAMENTAUX
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le client ou le questionner, c’est bien celui où il demande de baisser le prix ! Mieux vaut alors être sourd et se concentrer sur l’essentiel. Le client veut négocier à la baisse et il a un LAA. Concentrons-nous donc sur cet objectif. Sinon, le piège des positions peut vite se refermer. Devant une MDO d’acheteur très basse, les réflexes inefficaces que nous obser- vons le plus souvent sont les suivants : – Refuser et bloquer, voire faire de la surenchère en se disant que cet acheteur est vraiment de trop mauvaise foi. Cela peut passer si l’on est en position de force, mais on fait perdre la face à son acheteur, ce qui est mauvais à terme pour le déve- loppement du compte. – Tout lâcher jusqu’à ses limites, voire retourner négocier en interne pour atteindre la MDO de l’acheteur que l’on pense être sa LAA.
• Préparer un triptyque
Trop souvent, on s’engage dans le contenu de la négociation (le « quoi ») sans avoir validé ni négocié le « qui » (qui seront les négociateurs) et le « comment » (quel sera le processus de négociation). Pourtant une bonne préparation démarre par une préparation sur ces deux derniers points. Ce sont souvent les plus longs et fastidieux. Voici une anecdote célèbre pour illustrer ce principe.
Entre la première guerre du Golfe et la guerre en Irak, on se souvient que, sous le mandat de Bill Clinton, une première alerte chaude avait eu lieu entre l’Irak de Saddam Hussein et les États-Unis. Le leader irakien avait renvoyé un observateur australien de l’Otan sous prétexte que c’était un espion de la CIA et demandait une renégociation de l’embargo sur le pétrole et les médicaments. Cela amena une réac- tion virulente de la Maison Blanche menaçant de bombarder l’Irak. Pendant un mois, le monde avait vécu avec la crainte d’une nouvelle guerre et les ballets diplomatiques avaient défilé entre les États-Unis, l’Europe (dont la France) voulant se positionner en entremetteur, l’Onu et l’Irak. Finalement, de ces longues discussions de couloir (qui va négocier, où, de quoi va-t-on parler, etc.), aboutira l’accord suivant : ce fut Kofi Annan, secrétaire général de l’Onu, qui rencontra Tarek Azziz, Premier ministre de
QUI
QUOI
COMMENT
Figure 4.5 – Préparer un tryptique