CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Saddam Hussein, à Bagdad, en empruntant l’avion personnel de Jacques Chirac et en organisant une négociation d’une demi-journée pour annoncer le résultat au journal de 20 heures, heure française. Le « qui » et le « comment » avaient duré un mois, le « quoi » dura une demi-journée.
Dans les négociations commerciales, il en va de même. Négocier le « qui » et le comment » sont des préalables. Aussi, les questions à se poser en amont sont-elles ombreuses. La question du comment, c’est-à-dire celle qui tient au processus de négociation t probablement la première. Il est important de s’intéresser aux principes de dérou- ment de la négociation car ils ont souvent une incidence non négligeable sur le urs de la négociation. Quelles étapes dans le processus jusqu’au contrat ? Combien de temps pour chaque étape (réunions, rendez-vous téléphoniques) ? Part-on pour courir un 400 m ou un marathon ? La stratégie, les ressources à prévoir ne seront pas les mêmes…
Un banquier d’affaire français nous racontait ainsi son plus mauvais souvenir de négo- ciation à New York alors que la discussion s’éternisait après une nuit blanche… et que l’heure de décollage de son avion approchait.
Quelles sont les informations indispensables à acquérir avant la négociation et qui intéresseront mon interlocuteur ? Comment se les procurer ? Rien n’est plus désa- gréable que de « découvrir » une donnée de marché qui va considérablement influer sur la discussion.
La forte hausse ou la forte baisse du cours de notre principale matière première par exemple, les difficultés diplomatiques dans un pays qui vont contrarier les exporta- tions, un conflit social qui paralyse une usine…
Où la négociation va-t-elle se dérouler ? Le choix peut avoir un impact; chacun sait qu’un leader syndical ne négocie jamais dans le bureau de son patron. Quelles ressources matérielles doit-on prévoir ?
Salle de sous-commission pour permettre un break avant de reprendre la négociation, connexion Internet pour accéder à des ressources internes ou externes, horaires déca- lés à l’étranger pour pouvoir interroger son siège en cas de demande précise, etc.) ?
La deuxième question de fond qui préoccupe tant les vendeurs est : qui sera le déci- ur ou qui négocie ? Là aussi, un travail préalable est nécessaire pour comprendre : Quel est le véritable circuit de décision (les rôles au-delà des fonctions), les allian- ces entre les négociateurs, ou au contraire les rivalités ? À quoi sont-ils sensibles ? Quelles sont leurs habitudes de négociation, les techniques et tactiques déjà utili-