LES FONDAMENTAUX
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sées ? Leur degré de maturité sur la négociation ? Leur connaissance du métier, du marché ? Sont-ils connus, reconnus ? Quelle est leur réputation ? – Au-delà des fonctions et des rôles dans la négociation, quelle est la personnalité des négociateurs ou leur « style » comme déjà évoqué ? Sont-ils impulsifs, calcula- teurs, constructifs ? – Quelle est leur crédibilité ? Quels indices avons-nous sur la mise en application systématique des engagements qu’ils prennent ?
Il est souvent important de connaître la personne avant de connaître le négocia- teur. Les Orientaux, qui ont une relation au temps différente de nous, n’hésitent pas de leur côté à prévoir de longs préliminaires et palabres personnels avant de s’engager dans la négociation d’ordre professionnel. Bien évidemment, celui ou celle qui, autour d’une table de négociation, connaît le mode de fonctionnement, les points de sensibilité, les désirs et les besoins des deux parties est en possession d’un avantage extrêmement précieux. Une bonne connaissance personnelle et professionnelle des interlocuteurs lors d’un déjeuner, d’un événementiel auquel on a pu convier préala- blement l’interlocuteur, sont des atouts importants pour le commercial… Reste alors le dernier élément à préparer, le « quoi » négocier ? C’est aussi ce que l’on appelle l’agenda, ce qui pour le commercial revient essen- tiellement (mais pas uniquement) aux conditions commerciales de sa proposition. Pour bien préparer, voici les principales questions à se poser : – Qu’est-ce qui figure à l’ordre du jour ? (Si non inscrit à l’ordre du jour, sur quels points la négociation risque-t-elle de porter, qu’est-ce qui probablement sera exclu de la négociation, quelles incidences par rapport à nos objectifs de négociation ?) – Qu’est-ce que le client va probablement essayer de négocier ? – Quels sont nos objectifs précis ? À quoi verrons-nous que nos accords satisfont les intérêts des deux parties ? – Y a-t-il des sujets que nous ne souhaitons pas discuter ? (On est par exemple en négociation avec un client actuel sur une nouvelle gamme de produits et le client souhaite élargir la négociation des conditions aux affaires que l’on réalise déjà ensemble sur une autre gamme, qu’allons-nous faire ?) – Dans quel ordre les sujets figurent-ils ? (Par ordre de difficulté à négocier ?) – Quels sont les enjeux ? (Est-on sur le contrat de l’année ou sur une affaire poten- tiellement intéressante ?) Qu’a-t-on à gagner dans la négociation qui s’annonce et/ou qu’a-t-on à perdre ? En conséquence, quel budget de temps affecter à la prépa- ration de la négociation ? – Quels sont les résultats concrets attendus de la négociation de part et d’autre (chez les différentes parties prenantes de mon client en particulier) ? Cette liste n’est bien sûre pas exhaustive et nous reviendrons dans le paragraphe suivant, « le check point », sur la façon de préparer dans le détail son offre qui consti- tuera l’essentiel de la discussion du « quoi ».