CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Voici un tableau récapitulatif de préparation, tiré du modèle Harvard Negociation ogram, sur ces trois éléments : « qui/comment/quoi ».
Tableau 4.1 – Préparation du Qui, Quoi, Comment
À préparer Questions à se poser
Contexte énéral Contexte de la négociation Qu’est-ce qui peut impacter la négociation de l’extérieur ? Y a-t-il d’autres négociations en cours ?
Temps et culture Comment le temps peut-il jouer sur l’issue des négociations ? Comment les différences de culture influencent-elles la négociation ? Comment puis-je me renseigner sur la culture des autres négociateurs ?
Acteurs Acteurs de la négociation Qui sont les négociateurs (culture, mission, rôles, expérience) ? Quelle est notre équipe de négociateurs ? Qui sont ceux qui ont un intérêt à défendre dans cette négociation ?
Relation Quelle relation établir avec eux ? Devrons-nous rester en relation à plus long terme avec eux ?
Communication Quels sont les messages à faire passer ? Comment démarrer nos entretiens ? Qui doit faire le premier pas ?
tructure de a négociation Enjeux et intérêts Quels sont mes enjeux et mes attentes ? Quels sont mes intérêts ? Quels sont ceux de la partie adverse ? Quels sont les intérêts divergents ?
Batna et Zapo (Zone d’accord possible) Quelle est notre Batna ? Peut-on la renforcer ? Quelle est la leur ? Peut-on l’affaiblir ? Quelle est la zone d’accord possible ? Y a-t-il possibilité d’un accord qui soit favorable aux deux ?
Options pour gains mutuels Quels sont les accords possibles ? Quels sont nos critères, les leurs ? Y a-t-il des parasites ? Comment peuvent-ils justifier un accord auprès de leur hiérarchie ?
Engagements Qui décide chez eux ? Chez nous ? Quelle peut être la suite à donner ? Quelles sont les négociations internes à mener ?
Agenda ou ordre du jour Quels sont les points à négocier ? Faut-il en exclure ? En rajouter ? Comment se mettre d’accord ?