CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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• Travailler avec quelques partenaires fiables. • Améliorer la marge. • Bénéficier de davantage de valeur ajoutée pour ses produits.
Dans un troisième temps, enfin, on listera les sujets de négociations ou agenda en aluant leur priorité pour soi. Cela consiste à clarifier le champ d’application de la gociation. Concrètement, sur quoi la négociation va-t-elle porter ?
xemples
• Qu’est-ce qui compte pour moi (en coût) mais peu pour l’autre (en valeur) ? • Qu’est-ce qui compte pour l’autre (en valeur) mais peu pour moi (en coût) ?
Souvent, dans une négociation, le vendeur peut disposer d’un avantage détermi- nt qui lui coûte peu mais peut avoir une grande valeur pour le client. Il est par emple fréquent que des conditions et modalités de paiement ou des délais de réali- tion ou de livraison soient souvent lâchés assez facilement par le commercial alors ême que cela peut être un point de négociation très important pour le client. On cherche donc, selon le contexte de la négociation, à introduire dans notre offre ffisamment de points de négociation pour se créer des marges de manœuvre. A inima, on prévoit cinq ou six points de négociation clairement annoncés dans l’offre our éviter de se retrouver piégé dans une négociation trop simple autour d’un ou deux oints, dont le prix. Voici une liste de points de négociation dans laquelle puiser.
Prix, conditions de paiement, conditions de règlement Modalités de livraison : délais, conditionnements, cadences, nature et volume des stocks tampons Conditions de réception de service et conditions de service après vente Garanties Durée des contrats avec clause d’augmentation annuelle Options de services supplémentaires Conditions de maintien de l’offre Niveaux de volume requis pour pourcentage de remise Engagements sur indicateurs de qualité ou service level agreement Conditions d’indemnité si problème de part et d’autre ou clauses suspensives Clauses d’exclusivité Droits de propriété Conditions de fin de contrat
Points de négociation possibles