LES FONDAMENTAUX
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Dans cette liste, on cherche ainsi à introduire suffisamment de paramètres : sur quels éléments avons-nous intérêt à ce que la négociation porte, et pas seulement, sur quels éléments le client va-t-il nous challenger ? Plus on élargit la négociation, plus on se crée ainsi des possibilités d’ajustement avec le client. Ainsi, le commercial se prépare non seulement dans une optique « défensive » mais également « offensive » (sur quels éléments gagnerai-je à ce que la négociation évolue ?).Chaque point peut souvent être retourné à votre avantage. Par exemple, une anecdote célèbre concerne la campagne électorale de Théodore Roosevelt en 1912.
L’équipe de campagne se rend compte, après avoir tiré à trois millions d’exemplaires une affiche avec la photo de leur candidat incluant le logo du photographe, qu’ils ont oublié de négocier avec ce dernier les droits sur la photo. Donc, à partir de ce constat, panique à bord ! Toute la campagne peut être anéantie si le photographe demande à être payé. Tout le monde panique sauf un membre de l’équipe, qui eut la présence d’esprit de ne pas se contenter de la vérité (réalité de la situation) et décida d’aller sur le terrain des perceptions… Il contacta le photographe pour lui demander : « Combien seriez-vous prêts à nous payer comme publicité si nous décidions d’imprimer la photo que vous avez prise comme support de campagne ? ». Et le studio ravi accepta de verser 250 $ à l’équipe de campagne !
• Hiérarchiser les points de négociation
Il est indispensable ensuite de hiérarchiser les points de négociation selon leur importance à nos yeux (impact direct sur la rentabilité) en se demandant également : – Quels sont les sujets à aborder en premier ? – A contrario, quels sont les éléments à aborder en dernier ? En effet, c’est au tout début de la négociation que vont s’affirmer les ambitions de nos interlocuteurs et que les prises de position vont commencer à s’établir; autant ne pas donner le bâton pour se faire battre… Plus la négociation s’annonce difficile, plus on a intérêt à introduire en préambule des positions de « leurre ». Par exemple, il est fréquent que les acheteurs considèrent comme un fait établi que l’on accepte leurs conditions générales de vente. Nous avons pu observer fréquemment pour des projets à moins de 50 k€ des conditions générales d’achats de 20 à 30 pages prépa- rées par des armées de juristes. Avec au moins la moitié des clauses absolument inac- ceptables. Les situations sont variées mais en général les acheteurs ont peu de marge de manœuvre sur ces aspects, car cela met en cause des circuits internes complexes de validation. L’expérience montre aussi que ces conditions très défensives sont très rarement mises en œuvre. On sait aussi, en revanche, que si on remet en cause un point de détail sur ces conditions, on est absolument sûr d’agacer son acheteur. C’est donc typiquement un bon leurre : le temps que l’on passe à discuter farouchement cette clause est du temps épargné sur le reste…