LA VENTE : UN MÉTIER « IMMENSE »
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les techniques d’argumentation; le traitement des objections; la présentation (sereine) de son prix de vente.
➤ Chapitre 4 : Conclure la vente et négocier
e chapitre est articulé autour de deux compétences distinctes selon les types de vente entes courtes de produits standards ou ventes plus longues et plus complexes) et on les types d’acheteurs rencontrés : nous verrons d’abord comment aborder la conclusion des ventes qui n’imposent pas de négociation. Le talent du vendeur consiste surtout dans ce cas à déclencher la décision de son client, si possible avant qu’un autre vendeur, plus entreprenant ne le fasse à sa place; nous nous concentrerons ensuite sur la façon de préparer et conduire des entre- tiens de négociation difficiles face à des acheteurs professionnels.
➤ Chapitre 5 : Fidéliser ses clients
mportance de la fidélisation des clients est majeure. Si vous prospectez avec succès que, de l’autre côté, votre portefeuille client « fuit », c’est dommage car vous aurez s difficultés à capitaliser sur vos efforts. L’objectif de ce chapitre est triple : vous donner une vision « vue du haut » de ce qui contribue ou non à la fidélisa- tion des clients; passer en revue les idées et principes utiles pour bâtir des remparts anti-concurrence; enfin, nous verrons comment gérer les litiges efficacement. En effet, quelle rela- tion commerciale n’entraîne pas, à un moment ou un autre, une insatisfaction, une difficulté, un litige ? Bien géré, un incident est un levier de fidélisation.
➤ Chapitre 6 : Développer son mental
s techniques et méthodes de vente n’ont de sens et ne trouvent leur efficacité que elles sont au service d’un enthousiasme. Tout comme en sport, le talent ou la aîtrise du savoir-faire technique ne suffisent pas pour faire la différence dès lors que niveau de la compétition s’élève. La différence entre les meilleurs vendeurs vient ssi de leur capacité à mobiliser toute leur énergie dans la bonne direction. L’objectif de ce chapitre est donc de nous concentrer sur cet aspect en détaillant ux aspects complémentaires : se préserver des éventuelles « ondes négatives » au profit de réflexes plus mobi- lisateurs ; provoquer, entretenir et surfer sur une spirale positive favorable au développe- ment durable de son énergie commerciale.