CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Après avoir listé ses points de négociation utiles, on établit ensuite ses limites. La njugaison des limites est le point où l’on est prêt à renoncer à l’affaire car la renta- lité de l’offre ou du client devient négative. Puis viennent les conditions recherchées.
☞ Un objectif flou débouche toujours sur une ânerie précise.
En pratique, l’accord tel qu’il est espéré doit donc être déjà visualisé, précisé, proprié. C’est notre situation minimale de confort sur les différents paramètres de ffre, au-dessus de nos limites. Nos observations régulières, à l’occasion de training ns le cadre des formations à la négociation dispensées par Halifax Consulting, montrent quotidiennement que sur des situations identiques, les négociateurs qui fixent les objectifs les plus ambitieux sont ceux qui implacablement obtiennent les eilleurs résultats. Ambitieux ne veut pas dire démesurés ou irréalistes. Ambitieux ut dire accepter le risque inhérent à toute négociation en visant la partie haute de ccord possible. Ce n’est qu’ensuite que l’on se demande quelles doivent être nos positions de part pour atteindre les objectifs fixés selon la durée et le nombre de rounds de gociation que l’on prévoit. Très souvent, les commerciaux ne se fixent pas d’objec- f intermédiaire. Quand la situation se durcit, la tentation est alors grande de céder a limite (voir ci-après) sans avoir pris le temps de montrer au client une situation termédiaire vraiment désirée sur laquelle on bataille. La position de départ doit être à la fois ambitieuse et crédible : ambitieuse pour ciliter la constitution de nos marges de manœuvre (se préparer à la rencontre de usieurs interlocuteurs, à une offensive très forte sur le prix, à une attaque possible r la qualité de nos prestations) et crédible pour rester à la table de négociation et outir progressivement à l’objectif recherché. En pratique, cette position de départ étant constituée de plusieurs paramètres, il t envisageable que, pour certains d’entre eux, « on ne prenne pas de marge », afin « rester raisonnable ».
Respecter le seuil de crédibilité
principe est de ne jamais franchir le seuil de crédibilité. Ce qui paraît simple en éorie est plus complexe en pratique car ce seuil de crédibilité est extrêmement riable d’une personne à l’autre… Derrière le « vous n’êtes pas placé et cette proposition n’est pas sérieuse », peut se cher tantôt une position de principe ou une forme d’intimidation (quel que soit ce ue le commercial avance, j’ai décidé que, de toute façon, je rejetterai la proposition) u bien un réel et sincère refus, motivé par le fait que notre interlocuteur perçoit otre proposition comme non crédible et est dès lors tenté d’arrêter là la négocia-