LES FONDAMENTAUX
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tion. C’est pour renforcer encore la crédibilité de nos positions de départ que celles- ci doivent être légitimées par des arguments solides, ciblés, chiffrés qui mettent clai- rement en relief les bénéfices clients attendus. Ce travail de préparation étant achevé, on peut le résumer grâce au tableau 4.2.
Tableau 4.2 – Check point pour préparer le « juste positionnement »
La réalisation systématique de ce tableau permet : – de se constituer de façon précise les armes, les marges de manœuvre qui nous permettront de bien résister aux demandes de concession de nos interlocuteurs; – d’identifier les zones de souplesse dans la négociation (celles sur lesquelles l’écart entre la position initiale, les objectifs et les planchers est significatif) et les zones de rigidité plus directement liées à des contraintes (délais de livraison dans certains cas quand on travaille « à flux tendus ») ou à des pratiques coutumières (délais de paiement); – de se programmer positivement (on sait où l’on va et comment l’on va procéder) et donc de limiter les « surprises » (il y en a toujours) lors du déroulement de la négociation; – de pouvoir résister aux demandes de concessions faites par le client grâce aux lignes de défense (nos arguments) que nous aurons constituées. Cette première partie du check point permet donc en pratique de se préparer « au juste positionnement » dans le rapport de forces avec le client. C’est la partie « statique » de la négociation; celle où les parties sont encore dans la phase d’observation et de test mutuel. On observe la réalité et la force des solutions de repli (Mesore) chez l’autre et on recherche la zone d’accord possible (Zapo) au-delà des positions de départ.
• Se préparer aux échanges de contreparties
Vient ensuite le moment où chacune des parties va devoir « faire un pas vers l’autre ». Tout naturellement, la deuxième partie du check point consiste donc à se préparer aux échanges de contre-propositions. On parle d’échanges de contre-propositions puisque
Agenda Nos priorités Planchers Objectifs Positions initiales
Arguments pour étayer l’offre initiale
Prix unitaires/quantités
Délais de paiement
Délais de livraison
Etc.