CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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fournisseur va chercher à obtenir de son client un effort, une avancée, une contre- rtie. En échange de cette contrepartie, il fera ainsi lui-même une concession. Voici là aussi une liste de contreparties dans laquelle puiser lors de sa préparation, ù l’on commence à imaginer des scénarios d’échanges mutuels.
Tableau 4.3 – Scénarios d’échanges mutuels
Des quantités plus importantes Le raccourcissement des délais de règlement habituels Des délais de livraison plus longs ou plus courts selon notre intérêt Une durée de contrat plus longue (« marché ouvert »…) Une clause de révision de prix indexée dès le départ Des modalités de livraison plus favorables (un seul site au lieu de plusieurs, par exemple) Un assouplissement des spécifications ou contraintes techniques du cahier des charges La commande d’un produit complémentaire ou d’un service connexe La recommandation auprès d’autres clients Une garantie d’exclusivité de la part du client ou une exclusivité payante de la part du fournisseur La prise en charge de certains frais par le client (déplacements, frais techniques, etc.) Un échange de services (troc de prestations) L’acceptation par le client d’être « site de démonstration » Une publicité conjointe avec le client Un accord sur le fait que le client accepte la sous-traitance Un système de bonus ou success fee Une partie de la prestation réalisée par le client lui-même La mise à disposition de ressources ou moyens matériels par le client
Concessions Contreparties
cénario 1 – 5 % + 15 % volume – 30 jours de délai de règlement
cénario 2 – 2 % + un mois de livraison + publicité journal interne
tc.
Contreparties possibles