LES FONDAMENTAUX
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Le simple fait d’obtenir ces « accords mutuels » de la part de notre client présente de nombreux avantages.
C’est tout d’abord la base de la négociation (s’il n’obtient pas de contrepartie, le commercial fait un « don » ou une « bonne action », mais il ne négocie pas à propre- ment parler). C’est également utile pour profiter d’une opportunité rare pendant le reste de la relation (rentrer sur un autre marché chez le client ou obtenir enfin des modifications dans les habitudes ou coutumes du client, les délais de règlement par exemple).
Cela sert également à valoriser les concessions et à rester crédible (si on ne le fait pas, cela peut signifier aux yeux du client que l’on pouvait baisser nos prétentions initiales sans que cela prête trop à conséquence sur l’équilibre financier de l’opéra- tion, donc que notre position initiale n’était absolument justifiée). Il est important pour se faire respecter de ne pas être toujours celui qui donne, mais aussi celui qui fixe des conditions.
On peut aussi utiliser les demandes de contreparties pour « calmer le jeu » ou sortir des blocages (demander une contrepartie face à une concession permet d’enrayer le cercle vicieux du négociateur ambitieux : « je finis toujours par obtenir quelque chose lorsque je le demande alors pourquoi arrêter ? »). C’est justement en renversant la pression que le client comprend aussi qu’il ne peut continuer à demander toujours plus. En plus, on réussit à engager son interlocuteur (et vérifier par là même s’il est véritablement mandaté pour négocier et s’il est vrai- ment décideur). Le client qui accepte les premières contre-propositions nous envoie également un signal fort de volonté d’aboutir pour lequel la suite logique est de contractualiser.
De façon synthétique, on peut dire que préparer et exiger des contreparties de la part du client comme condition de contre-proposition est une façon de préserver la rentabilité de l’affaire.
La préparation doit permettre de décider aussi, pour les concessions sur lesquelles on peut facilement lâcher, comment les valoriser, voire créer un blocage (effet de leurre) de départ. Pour provoquer de la part de notre interlocuteur un investissement en temps et en énergie tels, que lorsque la négociation portera sur des enjeux ou des sujets beaucoup plus lourds de conséquences, le client soit « moins mordant ».
Plus on anticipe une négociation « musclée », plus on aura un stock de contrepar- ties important en tête (jusqu’à 8 ou 10). En effet, l’expérience montre que les ache- teurs avertis balaient souvent d’un revers de main les premières demandes de contreparties mais finissent par craquer au bout de trois ou quatre demandes répé- tées sur des contreparties différentes. C’est ce qu’on appelle la technique du « rejet- retrait », on commence par demander des contreparties très fortes au début pour que nos suivantes apparaissent acceptables de façon relative.