LES FONDAMENTAUX
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Il n’y a souvent pas de bons ou mauvais choix dans une stratégie de négociation quand ils sont préparés. L’essentiel est d’avoir construit son cheminement et ses arguments pour anticiper. On voit donc bien que plus la négociation est à fort enjeu, plus elle mérite un travail préalable consistant et créatif en équipe et avec son mana- gement. Pour les négociations courantes et simples, a minima le commercial prépa- rera une liste de contreparties à demander. Une autre façon de présenter le check point peut être celle du tableau 4.4. Quelle que soit la forme retenue, votre check point sera un outil utile et surtout à utiliser de façon systématique pour préparer vos négociations les plus délicates. Sa seule préparation vous aidera déjà à réaliser de meilleurs DEAL (voir p. 349). Mais, si en plus de préparer votre check point, vous mettez en œuvre les principes de « conduite » de négociation que nous allons voir maintenant, alors là, la partie va sans doute être un peu plus rude pour vos interlocuteurs…
Mener la négociation ➤ Entrer dans la danse
« La règle de base pour les négociations : Faire marrer les gens, que ce soit pour les mettre à l’aise ou, au contraire pour les déconcerter. »
ANTOINE RIBOUD
Il est souvent intéressant dès le début d’un round de négociation, de « véhiculer des ondes positives »; au travers de l’institution d’un climat bienveillant et convivial, fondé sur le respect mutuel, propre à faciliter les échanges. De la même façon, incar- ner une certaine sérénité laissera à penser à nos interlocuteurs que nous sommes bien préparés et que nous savons où nous allons.
• S’assurer du cadrage
On sait également l’importance du « cadrage » d’un entretien de négociation (valider la durée de l’entretien, l’ordre du jour, les points d’accord, les points de discussion, les résultats attendus ou décisions à prendre); beaucoup de négociateurs n’ayant pas pris ces précautions pourront se préparer à un entretien d’une heure trente, alors même que le principal interlocuteur de la réunion dispose de 45 minutes maximum et ne dira qu’au bout de 40 minutes qu’il a une réunion inévitable pour lui qui démarre dans cinq minutes. La même rigueur nous oblige, avant de démarrer une négociation, à nous assurer que de nouvelles données ne sont pas intervenues (droit de veto d’un décideur,