CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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olution du prix d’un autre fournisseur, réclamations de clients) qui pourraient odifier ou contredire l’ordre du jour ou les accords précédents, voire nous obliger redéfinir rapidement notre check point. Valider l’actualité des données et les hypothèses formulées dans le check point, nstitue la première des sécurités. Pourtant, nous constatons régulièrement que ces écautions élémentaires ne sont pas toujours intégrées dans les « gènes » des mmerciaux. Dès lors, il peut être tentant pour le client de « créer des surprises ». La première tâche consiste donc à clarifier les règles du jeu de la réunion de négo- ation et à valider s’il n’y a pas d’éléments nouveaux par rapport à nos derniers hanges. On peut aussi, dans cette partie de préliminaires, rappeler le contexte de la gociation, notre attachement à la relation et au climat de confiance, notre envie aboutir à un accord (sans jamais exprimer son besoin d’aboutir) et avec tact, le ouvoir dont nous disposons (curseurs). C’est dans ce cadre rigoureux que doit se faire l’annonce de notre offre. Il est clair ue celle-ci doit se faire de façon tout à fait sereine (elle est le fruit d’un travail prépa- toire sérieux, documenté). C’est en effet au prestataire que nous recommandons annoncer d’abord son offre et ses positions : d’abord, pour ancrer la négociation sur ses propres positions; ensuite parce qu’il est toujours plus facile de défendre sa position (nous sommes sur notre terrain) que d’attaquer celles de son interlocuteur (dont certaines conditions ou hypothèses sous-jacentes nous seront parfois inconnues, voire contestables). De plus, il est d’usage que ce soit « l’offreur » qui « ouvre » en premier sur ses condi- ons. D’une façon générale, le premier qui affiche ses positions inscrit donc le cadre de négociation. C’est d’ailleurs justement la raison pour laquelle de nombreux ache- urs cherchent à prendre de vitesse le commercial en démarrant par des positions très sses sous forme de rupture et de menace : « voyons voir votre proposition mais chez que si vous n’êtes pas à XX €, on ne pourra pas travailler avec vous ». Il faut ster sourd à ce type de piège (souvenons-nous de la MDO de l’acheteur !). Et surtout, faut donc éviter de perdre du temps avant d’annoncer son offre. De nombreuses chniques de vente (mal digérées ou mal transmises ?) insistent sur le fait de ne pas ntrer dans le piège du prix avec le client. De nombreux commerciaux ont donc pour flexe d’éluder la question du client sur « alors quel est votre prix ? » par un très açant « j’y arrive, j’y arrive ». C’est très exactement l’inverse qu’il faut faire !
☞ On n’a jamais peur ou honte d’annoncer son prix ou son offre et donc aucune raison de faire patienter le client en lui montrant notre fébrilité !
La maîtrise de son comportement est cruciale à ce stade. Toute hésitation, excuse on justifiée, balbutiement, indication non verbale de trouble ou d’incertitude ême fugitive, tend à décrédibiliser notre proposition de départ. Car c’est l’un des oments clés de l’expression du rapport de force dans une négociation. À l’inverse,