CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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ne réaction de méfiance de la part de l’acheteur : que cherche-t-il à me cacher sur s autres conditions ? N’offrons jamais cette occasion à l’acheteur : annoncer rapi- ment, calmement, l’intégralité de ses conditions est la meilleure réponse profes- onnelle à apporter pour démarrer une négociation.
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ul doute que dans une négociation digne de ce nom, la première offre sera rejetée emblée (« c’est inacceptable ! »), partiellement (« sur ce poste vous êtes 30 % plus er ! ») ou en bloc (c’est ce que l’on nomme la « douche écossaise », l’acheteur reprend us les points un à un pour notifier son désaccord sur chacun). Cela ne signifie pas our autant qu’elle ne soit pas sérieuse ni compétitive. Surtout si elle est bien prépa- e… Simplement, au travers de la réaction que le vendeur aura face à ce refus, cheteur va chercher à se faire une première appréciation de la solidité de cette emière proposition et des marges de manœuvre envisageables. Comme nous vons vu, la première réaction est celle de l’étonnement puis, passé ce premier oment de surprise bien justifié, on va véritablement entrer dans la négociation.
Défendre son offre
n conservant beaucoup de calme et de sérénité face à la première « salve » de remi- s en cause de l’acheteur (on n’est ni pressé ni anxieux de négocier, on connaît bien s dossiers), on va d’abord commencer par défendre son offre.
Paradoxalement, c’est souvent fait à l’inverse par les commerciaux (le plus souvent n justifie longuement sa proposition technique puis on annonce son offre finan- ère alors que c’est l’inverse qui est efficace) : annoncer ses conditions d’abord, puis gumenter ensuite pour défendre sa position. C’est d’ailleurs beaucoup plus rassu- nt pour l’acheteur qui valide ainsi qu’il a un professionnel en face de lui qui croit son offre et la défend. Cela renforce le désir d’achat. C’est donc la crédibilité de otre offre (et la nôtre personnellement en conséquence), qui est en jeu. On se ouve ainsi dans un petit jeu de « ni oui, ni non » : surtout, ne pas dire « oui » au ent et lui ouvrir béante la porte de la négociation en renforçant son inquiétude sur otre sérieux et donc sa volonté de négocier. Et surtout, ne pas dire « non » au risque fermer la discussion et se trouver soi-même pris dans une position dont on ne ura plus comment sortir. La meilleure manière d’éviter ces deux travers est donc de concentrer sur son argumentation. On n’ouvre pas la porte, on ne la ferme pas ais on argumente sur ses produits, services, références, etc. Cette première étape est nsi l’occasion de réduire les ambitions de son interlocuteur : « tiens, se dit l’ache-
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