LES FONDAMENTAUX
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teur, cela ne va pas être aussi facile à négocier que je le pensais » et l’acheteur, de lui- même, commence à oublier sa MDO pour focaliser sur sa LAA. Dans ces premiers moments de la négociation, l’acheteur cherche à nous tester et à tester « notre sérieux ». Il veut être sûr que cette première offre n’est pas un moyen pour le commercial d’annoncer des conditions artificiellement gonflées en vue d’une négociation difficile. Il demandera par exemple (si c’est un négociateur de type « intégratif »), si on a tenu compte de certains éléments essentiels du contexte et de tous les points susceptibles de diminuer le coût global de l’opération. Il sera dans certains autres cas, tenté (si c’est un négociateur de type « distributif »), de nous faire justifier point par point les différents éléments du budget, le détail des clauses, les détails d’organisation, pour se rassurer sur le bien-fondé de chacun des éléments.
☞ Les acheteurs ou les chefs de projet ont aussi des comptes à rendre en interne et sont obnu- bilés par la crainte qu’on leur mente, a minima par omission.
Enfin parfois, il sera tenté pour « briller en interne », de chercher coûte que coûte à obtenir des compensations de notre part. Pour cette dernière raison, il est toujours utile de valoriser et de flatter les acheteurs sur leur capacité à négocier durement, surtout devant leurs collègues. Cela flatte leur ego et leur fonction et… cela ne coûte rien. En commençant donc par défendre son offre en argumentant fortement et longue- ment, les objectifs poursuivis pour le vendeur sont donc de : – préserver sa crédibilité personnelle et celle de sa première offre; – rassurer sur la qualité de ses produits et services; – envoyer des signaux montrant à son interlocuteur qu’il n’obtiendra pas nécessaire- ment tout ce qu’il demande; c’est important car s’il pense le contraire, ses ambi- tions vont augmenter de façon inconsidérée; – décourager un éventuel interlocuteur tenté de « jouer à la négociation ». À cet effet, il est essentiel pour le commercial (ainsi que nous l’avons vu dans le check point) de citer spontanément deux à trois arguments bien préparés pour défen- dre les attaques éventuelles sur ses conditions. À ce stade, on ne sait pas encore ce que le client a vraiment derrière la tête en nous challengeant sur les conditions. Est-ce une tactique ? Que cherche-t-il à obtenir vrai- ment au-delà de sa première prise de position ? De quelles informations dispose-t-il vraiment sur nous, notre marché, les concurrents ? Est-il déjà demandeur de notre solution ? Répondre trop vite, c’est traiter le symptôme avant la cause et ne considé- rer que la face émergée de l’iceberg; et tomber dans le piège de tout bluff d’acheteur. De la même façon, les acheteurs professionnels préparent de leur côté tous les argu- ments qui peuvent déstabiliser leur fournisseur et présenter leurs demandes de tarifs comme tout à fait rationnelles et évidentes.