INTRODUCTION
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Partie 2 – Les expertises
➤ Chapitre 7 : Vendre aux grands comptes
Ce chapitre est le premier de la deuxième partie, davantage consacrée aux commer- ciaux qui vendent à de très grands clients, à ce que l’on désigne par le terme « grands comptes ». C’est en effet surtout dans ce contexte de vente que les ressources telles que la vente par écrit, la vente via une soutenance ou encore la vente par la valeur trouvent toute leur utilité. En toute logique, nous avons donc décidé de commencer cette partie en rappelant les spécificités de la vente aux grands comptes et notam- ment trois compétences clés à développer en priorité : – pratiquer l’art de l’opportunisme. Bien sûr vendre aux grands comptes impose de respecter des facteurs d’ordre et de rigueur mais il faut aussi savoir s’adapter et saisir les opportunités générées par les évolutions voire les révolutions opérées de plus en plus fréquemment par ces géants; – prospecter sans relâche au sein même de ces comptes. Compte tenu de leur taille, la quête de nouveaux business au sein de ces comptes est une activité à part entière; – garder la tête froide, pour savoir décider d’un « go » ou d’un « no go » sur des affai- res. Les enjeux sont forts en business, mais aussi en efforts avant vente. Il est donc important de savoir prendre le recul nécessaire avant de céder à toutes les oppor- tunités qui se présentent.
➤ Chapitre 8 : Vendre par écrit
Rares sont les commerciaux qui aiment écrire. Rares aussi sont les clients qui se contentent d’approximations dans les propositions écrites qu’ils reçoivent pour faire leur choix. Nous avons donc décidé de traiter également cette dimension pour aider nos lecteurs à la fois à maîtriser leur démarche pour gérer la construction des propo- sitions complexes et aussi pour peaufiner la rédaction en tant que telle de ce type de documents. Ce chapitre est structuré de la façon suivante : – un rappel des objectifs des propositions écrites et à l’inverse, des motifs qui justi- fient de ne pas y investir trop de temps; – une proposition de chemin à suivre pour gérer la production des propositions à fort enjeu comme un véritable projet; – des conseils pour rédiger les propositions, tant sur le plan de la structure que sur la forme; – une brève évocation des avantages des outils de proposal management.
➤ Chapitre 9 : Vendre via une soutenance face à un jury
Pour vendre des affaires importantes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle permettent de passer de la première sélection à la short-list… Ensuite vient souvent le temps de la soutenance. Ce rituel bien français du grand