CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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N’oublions jamais qu’un interlocuteur qui fait une demande directe d’efforts sur conditions à son fournisseur, se positionne en réalité comme client demandeur. votre offre ne l’intéressait pas, il ne perdrait pas son temps avec vous. Répondre trop vite à une demande d’efforts par une proposition de compensation u une concession est donc à bannir.
Argumenter d’abord et défendre son offre, jusque dans ses détails est aussi un oyen pour faire réagir l’acheteur et mieux tester ses contraintes, ses objectifs, ses jeux et ses positions. Dans cette première étape, il est nécessaire de savoir faire urer son argumentation, sans tomber dans la répétition. Dans certains cas bien particuliers (questions du client posées avec une certaine ndescendance ou une fausse assurance), on peut aussi compter sur les effets de oute. Il s’agit de poser des questions très précises ou très techniques ou bien encore mettre en évidence une incohérence ou une contradiction dans les propos du ent, mais toujours dues à notre « candeur » ou à notre « curiosité » (« Il y a quelque ose que j’ai du mal à m’expliquer, mais je n’ai peut-être pas tout intégré. Je ne vois s comment nos concurrents peuvent vous proposer tel prix alors que l’on a les êmes structures de coût et de rentabilité. Vérifiez tout de même les postes XX et Y dans leur proposition… »). Quelles que soient les techniques d’argumentation employées, cela permet de nverser la pression et de challenger le client. C’est à lui de se justifier dans sa
1. Toute concession immédiate sur les conditions de l’offre a pour conséquence une perte de marge immédiate et irréversible (effet de cliquet, plus de retour possible !). 2. À partir du moment où l’on donne satisfaction à la première demande d’effort du client avant même d’avoir défendu son offre, l’acheteur pense légitimement qu’il n’a pas « mérité » cet effort et que cela signifie que son fournisseur s’est simplement constitué une grosse marge de négociation. 3. Par ailleurs, on exploite mal le temps passé et l’incertitude qu’il faut savoir faire planer sur ce type de réponse. N’oublions jamais qu’en défendant son offre, le vendeur est parfaitement dans son job alors que l’acheteur, selon l’enjeu de l’achat, est peut-être en train de vraiment perdre son temps. C’est tout l’art de l’acheteur de culpabiliser le vendeur qui défend son offre, en laissant sous-entendre que ce n’est pas correct… C’est le contraire qui ne le serait pas. 4. Enfin, bien sûr, on aiguise l’appétit de l’acheteur en lui montrant combien il est facile d’obtenir un effort : il suffit de demander… Alors continuons de plus belle !
Quatre raisons pour ne pas répondre trop vite