LES FONDAMENTAUX
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demande et l’on évalue ainsi sa réelle capacité et volonté à durcir la négociation. On va en effet mieux cerner son interlocuteur et son style de négociation.
Soit l’acheteur abonde dans notre sens : « oui, c’est vrai, vos produits sont très bons » ou « de toute façon je préfère travailler avec vous », on a donc à faire à un style « conciliant ». En réalité, la négociation s’arrête là, on peut céder un geste symboli- que pour lui faire garder la face mais en fait, le client est très demandeur et a juste « essayé » d’obtenir quelque chose.
Soit l’acheteur s’énerve un peu ou s’agace et revient à la charge en contre-argu- mentant. C’est un style « combatif » mais en réalité plus il contre-argumente, plus il
Jouer la carte de l’argumentation structurée en reformulant clairement ce qu’a dit le client et en assortissant chacune de nos justifications de preuves tangibles (faits, chiffres, simulations, résultats de tests, références, articles de presse profession- nelle…) en mettant en évidence l’intérêt pratique et concret pour le client. Utiliser le principe de sélection qui va consister à justifier ses réponses en les présentant de façon très organisée, voire hiérarchisée (« je répondrai à votre ques- tion en prenant trois exemples concrets d’avantages que vous pourrez en retirer; le premier d’entre eux, c’est… »). On clarifie ainsi ses propos et on « hausse » le niveau d’argumentation, en se positionnant de façon docte un peu à la manière d’un professeur de Sciences-Po ou d’un homme politique obligeant ainsi son inter- locuteur à écouter. Exploiter le principe de l’autorité de compétence en faisant jouer son expérience de façon à mettre en garde le client (s’il songe à sabrer sur tel ou tel poste du budget qui présente un intérêt fort) ou bien à le conseiller sur des points clés (« par expé- rience, je peux vous dire que… »; ou bien « sur ce type de projet, les retours que nous faisons avec nos clients sur les facteurs clés de succès de ce type de projet quel- ques années après font ressortir les points suivants… »). Jouer la carte du paradoxe par laquelle on va mettre en évidence sur un point mineur l’un de ses points faibles (« il est vrai que nous ne sommes pas l’opérateur leader sur ce type de projet ») avant d’évoquer ses atouts différenciant sur des points essentiels (« en revanche, voici pour vous rassurer, quatre éléments sur lesquels nos clients reconnaissent notre expertise »). On peut aussi prendre à contre pied les arguments du client. Par exemple, un Vendeur Grand Comptes nous avait raconté cette répartie qui avait laissé son acheteur sans réponse et qui est aussi un effet paradoxe : « Mais, Monsieur l’acheteur, je ne comprends pas bien votre logique de vouloir baisser le prix parce qu’il y a plus de volume. Si je comprends bien, votre logique c’est que plus on travaille avec vous, moins on gagne d’argent ? »
Bien argumenter