CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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ous montre sa volonté d’acheter notre solution. Il s’énerve parce qu’il réalise qu’il obtiendra peut-être pas ce qu’il avait prévu au départ. Avec ce style de négociateur, faut juste être vigilant pour ne pas provoquer « d’effet de seuil » : le moment où le ent s’énerve à tel point qu’il préfère nous punir et rompre la relation. Il va falloir rtir du registre de l’argumentation pour passer à autre chose. Soit enfin l’acheteur, voyant qu’il est face à un mur, tente de passer par les côtés. est un style plus « joueur » qui va faire des contre-propositions du type « et si je engage sur plus de volume ? » ou « et si on signe tout de suite ? ». L’acheteur de lui- ême fait un premier effort. Parfois la distinction est plus subtile, mais il faut bien ntendre, sinon là aussi l’acheteur peut basculer dans un effet de seuil et ne plus uloir traiter avec nous. C’est, par exemple, l’acheteur qui démarre par une position u MDO inacceptable du type « mon budget c’est XX € » puis face aux arguments u commercial fait une contre-proposition du type « bon alors dites-moi quel est tre meilleur prix ? » ou « mais qu’est-ce que vous pouvez me proposer ? ». Il vient réalité d’abandonner sa position de départ pour se rapprocher de nous. Là aussi, va falloir songer à sortir du registre de l’argumentation pour passer à autre chose. est donc le moment d’engager son interlocuteur.
Engager l’interlocuteur
closing est une difficulté récurrente des forces de vente. Trop souvent, les commer- aux pensent à « closer » à la fin de l’entretien. En réalité c’est bien au début, rapi- ment après avoir argumenté que l’on va chercher à engager son interlocuteur. Négocier, ce n’est pas bien sûr se contenter de légitimer ou de justifier le bien- ndé de sa proposition, aussi sérieuse soit-elle… Arrive un moment où il faut se demander comment concilier les positions de acun et donner le sentiment au client de « faire un pas appréciable vers lui ». Les heteurs comprennent parfaitement que l’on peut bloquer sur certains points, mais tendent alors plus de souplesse sur d’autres. Mais avant d’ouvrir la discussion, on end encore quelques précautions… pour déjouer quelques pratiques et tactiques achat particulièrement meurtrières.
La « tactique du salami » consiste par exemple à demander des efforts successifs sur chaque point de l’offre du fournisseur, en considérant comme indépendantes des conditions qui sont en réalité liées. Chaque point de l’offre devient ainsi une négo- ciation à la baisse indépendamment du reste de l’offre. Souvent, cette technique s’accompagne d’une technique du « préambule ». L’acheteur peut ainsi démarrer par un « je vous le dis tout de suite : si sur votre prix vous n’êtes pas à XX €, ce n’est même pas la peine de discuter du reste ».
Trois tactiques meurtrières