LES FONDAMENTAUX
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En fait, toutes ces petites « mesquineries » poursuivent les mêmes objectifs : – Créer en premier lieu une pression psychologique et positionner d’abord la négo- ciation sur le terrain de l’émotionnel plutôt que sur le rationnel (faire réagir son interlocuteur davantage avec ses tripes ou sa peur qu’avec sa tête). – Ensuite, pousser ses pièces sur l’échiquier et montrer à l’autre qu’on est en posi- tion de force (jouer sur le pouvoir perçu). Comme nous l’avons évoqué dans la phase de préparation sur le triptyque de la négociation « comment/qui/quoi », les deux premières dimensions se négocient avant de rentrer dans le « quoi ». Lors de l’entretien, il en va de même, on va chercher d’abord à négocier le « comment » et le « qui » : c’est comme cela que l’on pourra engager son interlocuteur ou au contraire se rendre compte que l’on est sur une fausse négociation (par exemple, que l’on joue le lièvre).
• Engager sur le « comment »
Après avoir argumenté pour défendre son offre, le vendeur va maintenant chercher à valider l’agenda de l’acheteur. Si l’on veut éviter un effet Colombo en fin d’entre- tien ou une négociation point par point de type Salami, il est nécessaire de compren- dre exactement et rapidement l’agenda vu côté client et surtout ses positions de départ sur chacun des points. En effet, le fournisseur joue carte sur table avec son client en lui présentant son offre écrite avec tous ses points de négociation et ses posi- tions de départ. Mais au démarrage de la négociation, l’acheteur n’a en général pas dévoilé tout son agenda ni toutes ses positions. Il est donc important de les lui faire dire afin de négocier de façon transparente et équilibrée. On cherche à isoler ce qui nous a été dit en posant une question de validation.
Exemples
• « En dehors de ce point, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? »
La « tactique du lièvre » consiste à négocier avec un fournisseur les meilleures conditions possibles afin de pouvoir ensuite faire baisser celles du concurrent, qui est en réalité celui avec lequel le client a choisi de travailler… « L’effet Columbo », met le commercial dans une situation très inconfortable en toute fin de négociation, en donnant le sentiment qu’un refus d’accéder à une ultime demande du client sur un point jamais évoqué jusque-là va ruiner en quel- ques secondes tous les efforts déployés depuis le début… L’acheteur utilise aussi souvent en complément des arguments sur la « dépense gâchée », tant on sait que l’idée d’avoir travaillé pour rien est insupportable pour l’esprit humain. Ce sont alors des arguments du type : « Ce serait vraiment dommage de tout faire capoter maintenant pour ce dernier point. Nous en faisons une question de principe, je pensais que c’était inclus dans votre offre. »