CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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• « Peut-on relire la proposition et que vous me confirmiez déjà les points sur lesquels nous sommes d’accord ? »
C’est une première négociation avec l’acheteur qui peut parfois être difficile. De ombreux acheteurs retors peuvent ainsi réagir de façon manipulatrice.
« Parlons déjà de votre prix qui n’est pas compétitif, on verra le reste après ! »
Et bien non justement, on ne verra rien après, tant que l’on ne connaîtra pas exac- ment tous les points d’accord et de désaccord… Aussi, dans ces moments-là, nvient-il de ne pas céder et de faire le disque rayé très calmement.
« J’ai bien compris que vous n’êtes pas d’accord sur le prix mais dites-moi pour les autres éléments de ma proposition. ».
En général quand cette première passe d’arme est difficile, on sait exactement à uoi s’en tenir pour le reste. On prend donc soin de poser une question balai.
« Y a-t-il d’autres points que vous voulez aborder sur lesquels nous mettre d’accord sur cette affaire mis à part ceux de ma proposition ? »
Face à ces questions de verrouillage sur l’agenda, trois types de réponses sont ossibles. Le client ne veut pas répondre. On est en droit de se poser certaines questions : ne rait-il pas en train de nous transformer en « lièvre » ? Cela l’intéresse-t-il vraiment travailler avec nous ? Est-il vraiment sérieux ? En cas de blocage réel et sérieux à stade, mieux vaut d’ailleurs en général quitter la table des négociations en deman- nt du temps pour réfléchir, pour voir si c’est le client qui revient ensuite vers nous. Le client s’engouffre dans la brèche pour augmenter le nombre de points de négociation. est la technique de la « liste électorale » où l’acheteur nous communique une liste 10, 15 ou 20 points de désaccord. La proposition qui lui a été remise est tellement ors marché qu’il faut tout rediscuter y compris des sujets qui ne se négocient jamais ns notre business. Outre l’effet de surprise, l’acheteur cherche aussi à dissimuler uels sont ses vrais sujets d’intérêts et quels sont les points de leurre qu’il introduit ns la discussion. Là encore, il va falloir négocier pour simplement raccourcir genda et écarter les sujets inacceptables pour soi. Le client livre sans difficulté son agenda et ses exigences sur quelques points de négocia- on. Dans ce cas, il importe de ne pas se précipiter et de marquer le temps nécessaire a réflexion. On peut ensuite impliquer le client sur le « qui ».
Engager sur le « qui »
partir du moment où ce stade est atteint et que l’on est « d’accord » que, pour « se ettre d’accord », il faut trouver un « accord » sur des points de négociations identi- s, on peut passer à la deuxième question de validation.