LES FONDAMENTAUX
356
Exemple
« Donc, si nous trouvons un bon compromis sur ces points, êtes-vous prêt à signer aujourd’hui/ou à passer un protocole d’accord dès aujourd’hui ? »
La formulation est importante, très directe, pour forcer l’autre à « sortir du bois » : amener le client à s’engager sans ambiguïté. On cherche à identifier si vraiment notre interlocuteur est le négociateur final.
Quatre types de réponses sont envisageables.
Premier scénario : « Non, par principe, je ne me décide pas à chaud ». Bonne nouvelle ! On a affaire au décideur; dans ce cas, c’est bien ici et maintenant qu’il faut négocier, simplement on va se donner un autre objectif qui sera de négocier les délais de réponse.
Deuxième scénario : « Non, car je dois voir vos concurrents ». On sait donc d’ores et déjà que l’on ne pourra pas « closer » aujourd’hui. La question qui se pose est de savoir alors qui sont les concurrents et quand le client a prévu de les rencontrer. À quoi bon donc rentrer dans la négociation et baisser ses conditions si le client n’a pas encore fait son tour du marché. On cherche au contraire à ralentir la négociation, jusqu’à créer un point de blocage.
Exemple
« Aujourd’hui c’est notre meilleur prix, mais j’ai compris que cela ne vous satisfait pas, on va refaire nos calculs et je reviens vers vous dans X jours avec notre dernière offre. »
Évidemment, on s’arrange pour repasser derrière les concurrents en faisant atten- tion à ne pas montrer que l’on est craintif par rapport à eux. Si le client nous dit qu’il voit nos « confrères » la semaine prochaine, disons-lui qu’on le recontacte la semaine suivante. Recalculer nos tarifs et nos marges ne dépend pas du planning de la concurrence mais de notre propre planning interne selon la disponibilité de nos ressources, notre DAF, notre PDG, la maison mère, etc.
Une autre idée face à un client qui insiste lourdement sur le fait qu’il doit voir vos concurrents qui sont « naturellement moins cher et de qualité équivalente avant de se décider » consiste à renverser la situation.
Exemple
Acheteur : « Bien, vous n’êtes pas placé, faites un effort sérieux pour conserver vos chances. »
Vendeur : « De votre côté, êtes-vous prêt à vous engager dès aujourd’hui ? »
Acheteur : « Non, je dois voir vos concurrents. »