LES FONDAMENTAUX
358
Quatrième scénario : le client dit oui, ou a minima est prêt à s’engager vis-à-vis du vendeur. Nous sommes dans une « vraie » négociation, face à un acheteur prêt à avancer. Maintenant que l’on connaît parfaitement les points à valider et que l’on a engagé l’autre dans le closing, ici et maintenant, on va pouvoir véritablement commencer à négocier et rentrer dans le « quoi ». Nous pouvons donc passer au troi- sième réflexe de la méthode DEAL®.
• Avancer par des contre-propositions
C’est le moment où l’on va chercher à ouvrir la négociation et montrer sa bonne volonté et sa créativité… Le jeu consiste à provoquer une avancée ou un effort de son client dans la négociation (obtenir une contrepartie) avant d’accorder nous-mêmes quelque chose (une concession). Nous avons déjà vu dans le check point que les contreparties sont listées et, depuis le début des discussions, nous les avons parfaite- ment en tête. Les demandes de contreparties ne s’improvisent pas face à un acheteur averti et coriace. Mieux vaut, lors de l’entretien, ne pas avoir à se concentrer sur le fond (« Que vais-je lui demander en contrepartie ? ») mais sur la forme (« Comment vais-je lui demander ? »). L’important n’étant pas de demander des contreparties mais de les obtenir, la forme est ici cruciale. Surtout face à des acheteurs professionnels qui sont prompts à utiliser la technique du « charognard » : empocher la concession du commercial et ne lâcher aucune contrepartie.
Exemple
Si le commercial dit à son acheteur, « je veux bien vous faire 5 % mais il faut que vous acceptiez d’enlever la clause pénalité dans votre cahier des charges », le plus sûr est qu’il répondra rapidement : « La clause de pénalité, je n’y peux rien, c’est notre service juridique, voyez avec eux si vous voulez. En revanche 5 % c’est noté mais vous n’y êtes pas encore… Faites encore un effort ».
Une erreur à éviter : faire preuve de pudeur
Nous rencontrons beaucoup de vendeurs qui n’osent pas engager leur acheteur. Poser ce type de questions d’engagement est pour eux trop direct. Ceci ne se fait pas… Nous rappelons ici encore une fois que c’est justement l’art de l’acheteur de faire en sorte que vous n’osiez pas… Mais sur le fond, quelle est la tactique la moins courtoise ? Demander à son client des assurances sur ses réelles intentions, ou faire travailler son vendeur sur un projet ou sur une proposition tarifaire sans avoir l’intention de travailler avec lui ?