LES FONDAMENTAUX
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Arriver à satisfaire le client (ce qui a de la valeur pour lui) avec les concessions les moins coûteuses possibles.
Rassurer le client sur la qualité de sa négociation en lui donnant l’impression d’avoir négocié au mieux. À la fin d’une négociation, chaque interlocuteur se demande inévitablement s’il a été performant et tout le monde sait combien il est important, côté vendeur, de ne jamais se montrer pleinement satisfait… au risque de provoquer des doutes dans la tête de l’acheteur sur sa réelle performance.
Voici quelques conseils pour revoir ses conditions à la baisse tout en préservant sa crédibilité et la rentabilité du business futur.
D’abord privilégier les concessions ponctuelles et non récurrentes (de façon à ce qu’un geste commercial consenti à titre exceptionnel et pour des raisons précises ne soit pas « un acquis » pour le futur). Tout acheteur professionnel a comme réflexe de prendre la négociation suivante sur une autre affaire au point où la dernière s’est arrêtée. Il faut se montrer créatif pour redémarrer avec de nouvelles exigences et expliquer en quoi le contexte de cette nouvelle affaire est très différent de la dernière.
☞ L’ennemi du vendeur est l’effet de contagion.
L’ennemi peut venir aussi de l’extérieur. À l’heure du travail en réseau, de l’appar- tenance à des « tribus » multiples, des fusions-acquisitions et plans de licenciement, les mouvements d’une entreprise à l’autre sont de plus en plus fréquents. Si un client bénéficie de conditions avantageuses et change de société pour découvrir des condi- tions qui le sont moins, évidemment il faut s’attendre à une certaine pression. Il est donc important de maintenir une politique de tarification cohérente sur un compte de façon à toujours pouvoir expliquer à un client de façon rationnelle pourquoi il paie plus cher que d’autres (qualité et typologie des ressources affectées, services supplémen- taires compris, conditions d’engagement moindres, etc.). Il n’est pas grave d’avoir des politiques tarifaires différentes si on sait les justifier. D’autant plus que le commercial peut aussi profiter d’un phénomène naturel qui empêche la propagation de l’information tarifaire.
☞ Un client est toujours réticent à échanger avec un autre acheteur ses conditions réelles d’achat, de peur de s’apercevoir qu’il paie trop cher depuis des années !
Par ailleurs, l’ordre dans lequel les concessions sont faites a aussi son importance. Lorsque l’on est amené à baisser ses tarifs (et oui, cela arrive…), plus que de donner son prix le plus bas, il s’agit surtout de donner l’impression à l’acheteur que c’est notre prix le plus bas. Pour cela, il faut être vigilant pour faire des concessions de plus en plus faibles. « Plus tu négocies, moins je te donne » est la meilleure façon de montrer à l’autre qu’il touche à la fin. On peut aussi agrémenter ce repli en prenant de plus en plus de temps à répondre. « Plus tu négocies, plus cela me demande du