LA VENTE : UN MÉTIER « IMMENSE »
19
al concerne de nombreux commerciaux qui doivent alors convaincre un groupe de cideurs devant qui « défilent » chacun leur tour les différents fournisseurs. Nous ons donc passer en revue dans ce chapitre les points clés à mettre sous contrôle our vous donner les meilleures chances de succès si vous êtes concerné par cet exer- ce. Tous ces points sont traités autour des deux étapes clés : la préparation de la soutenance; la conduite de la soutenance.
➤ Chapitre 10 : Vendre par la valeur
e dernier chapitre a pour objet d’aider le lecteur à faire évoluer son argumentation our s’adapter à la prise de pouvoir grandissante des financiers dans les grandes treprises. Ainsi, chacun a donc de plus en plus intérêt à démontrer une démarche tellectuelle financière solide pour vendre son projet, et ceci dès le démarrage de la ation ou de la consultation. Ce chapitre insistera donc sur les points suivants : l’intérêt de l’argumentation financière pour le commercial; une présentation du concept financier de la valeur et de ses principaux dérivés (TRI, VAN, etc.); les principales pistes à suivre pour évaluer et présenter au client la valeur créée par la solution vendue. Vous connaissez maintenant les grandes lignes de cet ouvrage. Il ne vous reste plus u’à déterminer votre chemin de lecture. Le chemin idéal pour vous sera celui qui us permettra de répondre le mieux possible aux priorités de votre prochain chal- nge commercial. Nous vous souhaitons une excellente lecture et de nombreuses réussites dans la ise en œuvre des principes présentés. Nous espérons que ce livre sera pour vous un util de travail efficace pour progresser et ainsi prendre toujours plus de plaisir dans xercice de ce fabuleux métier qu’est la vente.