CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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mps pour te répondre » (et cela afin de convaincre des circuits de décisions mplexes dans mon organisation). N’oublions jamais non plus que des acheteurs professionnels attendent aussi des giques de fixation de prix rationnelles et financières de la part de leurs fournisseurs. out chiffre rond, ou toute proposition de marchandage du type « coupons la poire deux » est un signal fort pour l’acheteur qu’il peut continuer à négocier et que le urnisseur n’est pas à son vrai plancher objectif. Dernier principe sur la façon de gérer ces transactions : il existe un profil particu- r de négociateurs qui se trouvent dans une logique dite « de l’honneur », pour quels l’essentiel dans une négociation est d’avoir le dernier mot, de gagner (vous urez compris, plutôt dans les styles compétitifs et distributifs). Autrement dit, our des raisons d’ego et de fierté qui leur sont propres, ces types d’interlocuteur ront attachés à obtenir un dernier geste, sans rien lâcher en contrepartie. Dans ce s de figure et sous certaines conditions (en particulier, que cela puisse permettre de rminer la négociation), on peut clôturer la négociation en lâchant une dernière ncession si possible de valeur « symbolique » (s’occuper personnellement du dossier, nviter à déjeuner à un prochain VIP, etc.). C’est tout l’art de placer l’orgueil de côté. e tirons pas notre fierté de montrer à l’autre que nous sommes « forts », tirons-la de gner des accords profitables pour notre entreprise.
☞ Laissons le piège de l’orgueil à l’acheteur.
Au-delà des techniques, c’est aussi toute la capacité comportementale à montrer à utre que c’est la fin (et non pas le dire avec, par exemple, un « c’est mon dernier ix », au risque de passer pour un psychorigide intransigeant auprès de l’acheteur). ur conclure, nous ne résistons donc pas à vous raconter deux anecdotes réelles que ous avons pu observer en coaching de négociations avec des vendeurs aux techni- ues redoutables dans le contexte ! Dans les deux cas, elles ont permis de clôturer la gociation et de contractualiser avec l’acheteur qui pourtant cherchait encore à tenir quelque chose. Elles tiennent toutes les deux du même ressort : culpabiliser n client.
La première se déroule lors d’une négociation pour la mise en place d’un soft infor- matique. La négociation a été longue et fastidieuse, le commercial a déjà dû faire de nombreux efforts. L’acheteur en face a un mode de négociation très combatif, presque agressif, typiquement distributif. Au milieu de l’entretien, la situation vire au blocage. L’acheteur refuse les ouvertures et les demandes de contreparties préparées. Le vendeur sort alors son chéquier personnel, regarde son client dans les yeux et lui dit : « Je ne sais plus comment vous expliquer que les conditions que vous avez sont excel- lentes. Vendu à ce prix-là, je vous le dis sincèrement, je ne gagne quasiment rien en variable. J’ai calculé avant de venir, cela va me faire dans les 800 € pour une affaire qui dure depuis neuf mois ! La dernière chose que je peux vous faire, c’est vous rétrocéder