LES FONDAMENTAUX
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ma commission ». Et il se met alors à remplir le chèque à l’attention personnelle du client, le découpe et le tend à l’acheteur stupéfait. « Ok sortez le contrat », fut la seule réponse de l’acheteur qui déclina bien sûr le chèque de façon embarrassée… Pour la petite histoire, la prime réelle était plutôt de 5 000 €… La seconde se déroule lors d’une négociation pour la mise en place d’une dizaine de téléprospecteurs par un fournisseur de télémarketing. Le client en face est le directeur commercial, plutôt dans un mode de négociation joueur et coopératif, en recherche de solutions. Après avoir revu à la baisse le budget par un assouplissement des contraintes de son cahier des charges, le directeur commercial revient à la charge sur le prix unitaire. Et le vendeur de répondre : « Écoutez, j’ai prévu 30 points de marge parce que c’est notre politique et que j’ai besoin d’être un peu à l’aise sur cette opéra- tion qui est la première que l’on fait ensemble. Je pourrai baisser le prix de 10 %, mais sincèrement (dans un long soupir), je préférerai que vous ne me le demandiez pas ». « Ok, c’est bon on y va » fut la réponse du client dans un éclat de rire.