LES FONDAMENTAUX
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changer de fournisseur ? C’est le cauchemar de tout acheteur professionnel, faire face à un fournisseur contre lequel la mise en concurrence est sans effet puisque tout retour en arrière sur une autre solution devient un casse-tête de complexité et de coûts indirects.
Exemples
Pour le cas d’IBM, une fois des investissements lourds réalisés sur un gros système hébergeant des applications clés du client, que pouvait-on vraiment faire pour négo- cier les additifs, services et coûts supplémentaires présentés par le fournisseur ? Pas grand-chose, si ce n’est attendre la prochaine révolution technologique ce qui leur a pris une bonne vingtaine d’années.
Aujourd’hui, comment changer les habitudes de milliers d’utilisateurs habitués aux applications Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint) et devenues des usages de communications et de partage d’information avec tout leur environnement ? Pas grand-chose non plus si ce n’est attendre la prochaine révolution technologique ce qui prendra probablement une bonne dizaine d’années.
Ce sont donc en soi des stratégies qui peuvent être des stratégies d’entreprise. Mais c’est aussi un objectif personnel que tout vendeur a intérêt à poursuivre et à cons- truire dans le temps. Par exemple, un vendeur grand compte a intérêt à construire sa relation pour viser un partenariat global avec son client. S’il entre dans le club fermé des fournisseurs « stratégiques » du client, en l’aidant dès la conception de ses propres produits par du partage d’information et de co-construction de solutions innovantes, les deux sociétés deviennent de fait interdépendantes. D’un point de vue tactique, de multiples idées peuvent assurer une fidélité « bienveillante » de la part du client en faisant en sorte que l’idée de changer de fournisseur lui paraisse toujours beaucoup plus coûteuse et fastidieuse que toute amélioration ou renégociation avec un nouveau.
Bâtir sa stratégie d’alliés
Il s’agit de renforcer l’attachement quasi inexpugnable de certains acteurs clés chez le client ou quelques communautés d’utilisateurs de mes produits.
Exemple
De nombreux éditeurs de logiciels informatiques animent des clubs utilisateurs avec des participants de différents clients. Rencontrer ses paires et bâtir son réseau, être choyé par un fournisseur dans une approche très « corporate » d’amélioration dans son job, et aussi construire son employabilité sur le marché du travail en développant une