LES FONDAMENTAUX
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Par exemple, le temps des collaborateurs à photocopier ou faxer se fait à distance depuis le poste de travail sans obligation de présence devant la machine; d’où un gain de temps de travail précieux.
Tous ces arguments sont déjà utilisés lors de la vente. Le commercial a tout intérêt à chercher à les valider et les quantifier avec son client une fois la solution mise en œuvre pour consolider la relation et préparer les prochaines affaires. C’est une démarche beaucoup plus rare et une formidable piste de progrès pour les forces commerciales. C’est aussi une façon de « mailler » naturellement son client quand il est à fort potentiel. On peut ainsi, lors de réunions bilan, dédiées à la présentation du TVSC, demander naturellement à prendre contact avec d’autres fonctions inha- bituelles dans notre spectre de contacts.
Pour une solution d’impression connectée, on peut retourner interviewer différents interlocuteurs : le marketing/vente afin d’évaluer les retombées clients, un contrôleur de gestion sur l’évolution des ratios de frais généraux, des représentants du personnel ou responsables RH sur les conditions de travail, etc. Autant d’occasions de découvrir de nouveaux sites et interlocuteurs, en échappant à nos contacts routiniers et habituels.
Ces rendez-vous sont présentés comme des entretiens de service client et d’appro- che marketing et non pas des entretiens de vente, évidemment ! Ce sont en réalité des entretiens pour « éduquer » le client sur les bénéfices de sa solution.
Le tableau 5.2 présente quelques pistes d’action pour préparer ses TVSC, puisqu’il n’y a pas de modèle unique mais une adaptation aux solutions vendues. Pour les indicateurs les plus simples, on retient des éléments de productivité directe et de performance commerciale.
Tableau 5.2 – Indicateurs pour le Tableau de Valorisation des Solutions Clients
Productivité Mesure Exemple
Productivité matières Quantité de matières par produit Quantité de GPL consommé pour chauf- fer un volume : « Notre solution de chauf- fage permet d’utiliser 10 % de propane en moins pour chauffer votre hangar. »
Productivité de la main-d’œuvre Quantité de main-d’œuvre par produit Temps de montage par produit : « Notre produit est 15 % plus cher, mais permet d’économiser une heure de montage. »
Performance commerciale Mesure Exemple
Augmentation du CA ou le la marge Accroissement des ventes ou résultat Quantité d’options vendues à vos clients grâce à notre solution
Amélioration de la satisfaction client Taux de satisfaction ou de renouvellement Diminution de plaintes clients