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C H A P I T R E 6
Développer son mental
ous avez peut-être un patron qui vous motive, vous donne envie de donner le meilleur de vous-même et vous aide à atteindre vos objectifs. Mais vous pouvez également être dans la situation d’autres vendeurs, qui travaillent sous la sponsabilité d’un manager débordé par d’autres priorités ou peu sensible à l’impor- nce de la motivation de ses troupes. Dans les deux cas, que votre environnement direct soit favorable ou non, votre pacité à mobiliser toute votre énergie dans le sens de l’atteinte de vos objectifs est ne question éminemment personnelle1. Dépendre de ses collègues, managers et/ou subordonnés pour être motivé est une urce garantie de démotivation, et donc d’altération de ses résultats. Pour le ndeur, exposé tous les jours à la difficulté de convaincre ses clients et prospects, il t fondamental d’entretenir personnellement sa motivation, au même titre que de availler ses argumentaires. Tout comme en sport, le talent ou la maîtrise du savoir-faire technique ne suffi- nt pas pour faire la différence dès lors que le niveau de la compétition s’élève. La fférence entre les meilleurs vendeurs et les autres vient de leur capacité à mobiliser ute leur énergie dans la bonne direction. L’objectif de ce chapitre est de nous concentrer sur cet aspect en détaillant deux pects complémentaires : chasser les ondes négatives, au profit de réflexes plus mobilisateurs; provoquer, entretenir et surfer sur une spirale positive.
Même dans les meilleures entreprises, où les conditions de travail sont les meilleures, il y a toujours de bonnes raisons de se décourager. Heureusement, la réciproque est vraie !