LES FONDAMENTAUX
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Chasser les ondes négatives
7 h 00. Le réveil sonne. Albert Lalouse, commercial de choc chez un éditeur de solutions informatiques soulève péniblement la paupière gauche, celle qui émerge de la couette. 7 h 05. La radio s’enclenche automatiquement et déverse son lot quotidien de catastro- phes et autres bonnes raisons de rester couché. Mais Albert Lalouse doit se lever. Trois rendez-vous importants sont programmés aujourd’hui; grosse journée en perspective. 7 h 15. Sous la douche, il pense déjà au reporting à terminer avant ce soir minuit pour ce nouveau du contrôle de gestion qui ne cesse de le harceler. 7 h 45. Le café encore trop chaud lui inspire d’autres réflexions et il se remémore la dernière entrevue avec Vincent Letorve, le premier client qu’il va revoir ce matin. Il avait rarement été aussi malmené que ce jour-là. C’est vrai que la version 2.1 du logi- ciel n’était pas au point, et la colère du client était justifiée. « J’espère qu’il n’est pas au courant des difficultés que nous rencontrons sur la version 2.3 car dans ce cas, je vais encore perdre mon temps », pense-t-il dans un soupir. 8 h 05. Dans la voiture, les embouteillages sont au rendez-vous et Albert Lalouse en profite pour passer quelques coups de fil. Le premier, comme tous les matins, est destiné à Marcel Laplainte, son collègue favori. Rien de tel que cet appel pour être au courant des derniers événements de la vie interne de la société. La discussion est inté- ressante ce matin et Albert en apprend de bonnes sur les dernières péripéties des luttes de pouvoir internes. 8 h 30. Quelques minutes encore pour écouter la radio : le journaliste financier rappelle que les valeurs technologiques ont encore perdu du terrain, notamment à cause de la baisse des commandes dans le secteur informatique. « J’ai intérêt à annon- cer mon prix plancher tout de suite si je veux garder une chance de conclure. Tout le monde sait que les acheteurs profitent de la crise ! » 8 h 45. Albert raccroche et cherche une place pour se garer. Avec un peu de chance, le client sera lui aussi en retard. 9 h 20. Dans l’ascenseur qui l’emmène au dixième étage, à la rencontre de son client, Albert est encore plongé dans ses pensées. « Dire qu’hier à cette heure-là, j’étais à la pêche, tranquille… » 10 h 30. Albert remonte dans sa voiture. L’entretien a été aussi difficile que prévu. Comme d’habitude. Et puis la concurrence a encore une longueur d’avance. « Tiens, il faut que je raconte ça à Marcel » pense-t-il en composant son numéro.
Bien entendu, vous n’avez jamais vécu un tel début de journée. Pourtant, pour certains commerciaux, nombreuses sont les raisons, bonnes ou mauvaises qui les entraînent régulièrement dans une spirale négative, contradictoire avec l’image qu’ils sont censés transmettre de leur entreprise et l’enthousiasme plus que jamais nécessaire