LES FONDAMENTAUX
412
Prudence et vigilance sont nécessaires face à tous les conseils avisés. Voici un petit florilège de croyances limitantes colportées par les commerciaux eux-mêmes.
La vente, c’est une compétence innée ! Albert sait qu’il est doué pour la vente. C’est comme ça. Il a toujours travaillé dans ce domaine et sait que, s’il y a bien une activité qui ne s’apprend pas dans les livres, c’est bien la vente. D’ailleurs lui, il a beaucoup d’expérience et ce qu’il a appris vient plus du terrain que des formations ou des conseils de ses managers. Message personnel à Albert : Nous constatons, année après année que les meilleurs commerciaux parmi tous ceux que nous rencontrons (10 000 chaque année) sont largement les plus demandeurs de conseils pour être meilleurs encore. Dans la vente aussi, le talent n’exclut pas le travail (et réciproquement bien sûr).
L’important pour réussir un entretien, c’est de savoir rester naturel ! Comme Albert a beaucoup d’expérience, il sait que son talent d’improvisation lui suffira pour rebondir face au client et orienter l’entretien. C’est vrai, d’ailleurs à chaque fois qu’il prépare, l’entretien ne se passe absolument pas comme prévu. Alors à quoi bon. Message personnel à Albert : C’est vrai qu’il est important de savoir s’adapter. D’ailleurs il nous arrive souvent nous-mêmes de conseiller aux vendeurs « d’oublier » leur préparation lorsque l’entretien débute. Ceci afin d’éviter de tomber dans un dialogue trop scolaire et stéréotypé. Mais, cher Albert, ceux qui peuvent ainsi se concentrer sur le dialogue et apporter de la valeur ajoutée à leur client, sont ceux qui préparent le plus leurs entretiens. Quand un entraîneur sportif conseille à son poulain d’oublier la technique pour se centrer sur l’objectif… il sait que les heures de préparation le lui permettent.
Aujourd’hui les clients en savent souvent plus que les vendeurs ! Albert le sait bien. Avec Internet et le niveau de formation des acheteurs qui s’élève, ce n’est pas la peine de jouer au plus malin. On ne peut plus rien leur apporter de neuf. Autant parler du prix tout de suite. C’est ça qui fait la différence. Le client n’est quand même pas si bête. Message personnel à Albert : C’est vrai que cet avis est partagé par beaucoup. Même des responsables grands comptes de grandes sociétés sont capables d’avoir cet avis. Alors Albert, vous avez le droit de le penser. Vous pourriez aussi songer que si l’acheteur prend encore le temps de vous recevoir c’est qu’il attend peut-être, nous disons bien peut-être une certaine valeur ajoutée de votre présence dans votre bureau. Sinon, effectivement, internet pourrait suffire largement.
Albert Lalouse vous livre ses croyances préférées