DÉVELOPPER SON MENTAL
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La prospection dans le dur, ça ne marche pas !
Albert le sait bien. Prendre son téléphone et essayer de contacter lui-même des prospects, comme ça, sans recommandation particulière ne sert à rien. D’ailleurs, on voit bien, tous les nouveaux s’y collent et ils n’y arrivent pas… Non vraiment, prospecter de nouveaux comptes, ça passe d’abord par le marketing qui doit géné- rer des appels entrants. Ensuite, Monsieur Albert se déplace et conclut !
Message personnel à Albert : Albert à raison. Les juniors qui arrivent dans l’entreprise sont souvent ceux à qui on confie la tâche de prospecter « dans le dur ». Et c’est vrai que ça ne marche pas souvent. Maintenant, la vraie question à se poser est peut-être d’essayer de comprendre pourquoi l’employeur d’Albert continue à confier une des tâches les plus difficiles à ceux qui ont le moins d’expérience… En tout cas, cher Albert, nous vous conseillons de remplacer le « ou » par le « et ». Si vous voulez réussir une grande carrière commerciale, cumulez les approches et vous multiplierez les contacts potentiels. L’art de la prise de RDV bien maîtrisé est une qualité complémentaire très utile aux meilleurs prospecteurs.
On ne peut pas faire boire un âne qui n’a pas soif !
Albert est très fort, mais il lui arrive quand même régulièrement de perdre des affai- res. Dans ce cas, pour se préserver de toute remise en cause qui n’apporte rien, mieux vaut reporter la faute sur les autres. Bien sûr, on peut s’en prendre au produit, à la politique tarifaire délirante ou au marché. Mais il est quand même plus sûr de s’en prendre au client. Sur ce sujet, comme Albert est le seul à les avoir rencontrés, personne ne le contredira. Les clients qui n’achètent pas à Albert font partie de trois grandes catégories : Ceux qui n’ont vraiment pas de besoin, ceux qui sont « mariés » avec la concurrence et ceux qui sont vraiment idiots. C’est bien connu, en cas de problème, c’est la faute du client. Message personnel à Albert : Nous ne connaissons pas beaucoup de sportifs de haut niveau qui accusent systématiquement l’arbitre ou l’adversaire pour justifier leurs défaites. Au contraire, le propre des meilleurs est d’analyser chaque match avec détail pour ancrer les acquis, conserver le meilleur et trouver des réponses aux diffi- cultés pour éviter de les reproduire. Cher Albert, et si vous passiez ne serait-ce qu’un coup de fil aux cinq derniers clients qui n’avaient pas soif ?
Il ne faut pas être trop proche des clients.
Albert le sait. Il ne faut surtout pas tout mélanger. Il ne manquerait plus qu’un client devienne un ami… Ensuite, c’est évidemment la porte ouverte à tous les travers. D’une part le client ne cessera de demander des remises supplémentaires, et d’autre part il sera quand même plus difficile de continuer les petites combines et autres ventes à la limite du code de déontologie d’Albert.