LES FONDAMENTAUX
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Nous venons donc de lister quelques croyances très répandues qui freinent l’élan de la prospection. Sans doute la liste est-elle encore longue. Nous remercions Albert de sa contribution, mais pour être tout à fait franc, qui ne s’est jamais laissé emporter par une de ces convictions ? Pas nous en tout cas. Ces croyances naissent et meurent au gré de nos expériences personnelles, souvent sans réel fondement factuel. Une des premières tâches du vendeur est donc de prendre un peu de recul sur ses propres convictions. La prospection c’est d’abord un esprit et une volonté de conquête. Pour contredire la devise de Pierre de Coubertin, l’important n’est pas de jouer, c’est de gagner. C’est donc un travail personnel et quotidien sur ses propres motivations. La victoire ne se décrète pas, elle se programme.
Se poser les bonnes questions
Parmi les clés mentales les plus importantes dans la vente, vivre positivement son métier est sans doute primordial. C’est cette capacité à rendre positifs les événements rencontrés au quotidien, qui permet à un commercial d’acquérir un véritable esprit de prospecteur, de business maker, tel un entrepreneur, un conquérant, un explora- teur. Pour illustrer ce point, rien ne vaut une petite métaphore.
« Il était une fois un loup et un renard. Le loup arrive devant la ferme du Père Gaston, un vieux paysan. Comme les mois précédents il vient lui manger quelques poules. Mais Gaston en a assez de se faire voler régulièrement ses poules et il a donc construit un petit poulailler en bois pour protéger son bien. Fichtre se lamente le loup, il nous ennuie ce vieux Gaston, le voilà qui nous complique la vie maintenant. Comme si ce n’était pas déjà assez dur pour nous dans la forêt. Et en maugréant et pestant, le loup se faufile par la fenêtre et arrive tout de même à avaler quelques poules. Sur ce, arrive le renard qui découvre la même scène. Tiens, pense-t-il, sacré Gaston, le pauvre essaie de protéger ses poules. Ça tombe bien, il fait un peu froid ce soir, je vais bien manger et ensuite je reste- rai à l’abri pour la nuit dans le poulailler, bien au chaud. Ce qu’il fait sans plus attendre. Évidemment le Père Gaston qui a perdu une dizaine de poules dans l’affaire est devenu fou furieux et un peu paranoïaque. Il décide d’entourer son poulailler d’un corridor de fil de fer barbelé. Cette fois-ci, se jure-t-il, c’est fini ! Lorsque le loup découvre le spectacle, il tombe presque en sanglots. Mais pourquoi tant de haine, pense-t-il, pourquoi cet acharnement à nous rendre la vie si difficile. Et
Message personnel à Albert : Cher Albert, l’éthique commerciale ne se pratique pas qu’avec ses amis, donc ne vous abritez pas derrière cette excuse pour ne pas accepter l’amitié des clients qui vous apprécient… Par ailleurs, vous apprendrez des meilleurs vendeurs qu’ils ont très souvent d’excellentes relations avec leurs plus gros clients. D’ailleurs, les concurrents ont du mal à les déloger.