DÉVELOPPER SON MENTAL
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péniblement il commence à grimper par-dessus les fils de fer. Mais sa pensée est ailleurs. Bientôt un faux mouvement, puis un autre et le voilà pour finir blessé à mort, coincé dans les fils. Sur ce, arrive le renard. Oh Gaston ! Toujours plus fort. Moi j’adore les difficultés, d’ailleurs ça fait bien longtemps que je n’ai pas aiguisé mes ongles et fais un peu d’exercice. Allons-y, déclare-t-il avant d’escalader, d’une humeur joyeuse, le fil de fer. Sans s’en rendre compte, à la nuit tombée, il passe bientôt par- dessus le loup. Oh il est gentil ce Gaston quand même, il a même prévu une petite couverture pour que je ne me blesse pas… ».
Voulez-vous être le loup ou le renard ? Non seulement le loup s’est mis en situa- on d’échec tout seul, mais le renard a remporté trois victoires : il a toujours gardé ne vision positive de la situation, il s’est adapté aux évolutions proposées par le Père aston et enfin, il a triomphé de la concurrence sans s’en rendre compte. Cette capacité à rendre positifs les événements autour de soi est simplement une urnure d’esprit. Elle se travaille en utilisant ce qu’on appelle les « recadrages posi- fs », c’est-à-dire en s’efforçant de voir le verre à moitié plein plutôt qu’à moitié vide. ela peut paraître trivial et pourtant… quasiment toute situation dans la vie peut re recadrée positivement. Dans la vente, il en va de même. Si l’on décroche son téléphone en se disant « oh là, quel calvaire, il va falloir passer des coups de téléphone, je vais encore avoir des rrages », il est probable que l’on atteigne son objectif : des barrages insurmonta- es. Trouver un sens positif à son action commerciale du jour, quelle qu’elle soit, est onc une évidence préalable… Voici quelques questions qui méritent réflexion pour commencer à travailler son ental. Prenez le temps de réfléchir à chacune de vos réponses, avant de passer à la uestion suivante et en respectant leur chronologie. Après chaque série de questions, n élément de réflexion complémentaire vous est proposé. Tout le monde traverse des périodes d’angoisse, de doute sur sa capacité à teindre ses objectifs, c’est naturel. Pour vous, finalement… Quelle part de vos angoisses passées était vraiment justifiée ? Est-ce que ces angoisses vous ont fait du bien1 ? Est-ce qu’elles ont amélioré votre efficacité commerciale ? Avez-vous déjà essayé de transformer vos angoisses, vos doutes, en moteurs posi- tifs pour avancer vers une solution ? À quel moment, grâce à quel événement vous en êtes-vous débarrassé ?
Pour certains, l’angoisse est mobilisatrice. Certes. Nous pensons néanmoins que, pour un vendeur censé transmettre de la confiance, cette angoisse a de fortes chances de déteindre sur la qualité des entretiens, et sa capacité à respecter le précepte des meilleurs négociateurs qui consiste à toujours montrer qu’on a envie, jamais qu’on a besoin.