LES FONDAMENTAUX
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Martin Seligman, psychologue renommé pour ses travaux sur la question1, fait part d’une observation intéressante sur une population de vendeurs d’assurances.
Martin Seligman conseilla à une célèbre compagnie d’assurances américaine, d’embau- cher un groupe de candidats dont les résultats aux tests de personnalité démontraient un haut niveau d’optimisme mais qui avaient échoué sur les autres tests d’aptitude. Par la suite, les résultats terrain de ces « cobayes » furent comparés aux autres vendeurs issus de la même promotion, qui avaient réussi les tests d’aptitudes générales mais qui avaient été identifiés comme plutôt pessimistes. Les jeunes recrues, qui n’auraient pas dû être recrutées sans l’intervention de Seligman, atteignirent des résultats supérieurs de 21 % durant la première année et de 57 % durant la deuxième année par rapport aux résultats de l’autre groupe observé. Seligman interprète cette différence spectaculaire de résultats par les écarts de capacités respectives des pessimistes et des optimistes à réagir suite à une vente ratée ou différée.
Le pessimiste a une tendance forte à interpréter le refus du client comme une illus- tration supplémentaire de sa propre déficience, de son incapacité à convaincre, à vendre… C’est une question de personne, sa propre personne. L’optimiste s’en prend à son approche de la situation ou au contexte particulier de la vente, pas à lui-même. C’est en se préservant soi-même que la remotivation pour reprendre rapidement son activité de façon positive est facilitée.
➤ Comment développer son optimisme ?
Chacun a des prédispositions, des modes « innés » d’interprétation des événements, qui déterminent ses modes stables de pensées. Chacun comporte, ancré dans ses gènes, une nature plutôt pessimiste ou plutôt optimiste. Ainsi, il est quasi-illusoire d’espérer transformer radicalement un tel aspect de sa personnalité. En revanche, il est possible de limiter les effets pervers du pessimisme et de développer sa capacité à voir les choses positivement, même si cela implique un effort. Bref, l’optimisme conscient2 sera bien plus positif et porteur pour un vendeur, que le pessimisme inconscient qui sera toujours contraignant et limitatif. Voici cinq pistes de réflexion pour travailler ce point.
1. Martin Seligman, Apprendre l’optimisme, InterEditions, 1997. 2. Par définition ce qui est fait « consciemment » n’est pas « naturel ». Pourtant les spécialistes du comportement rappellent que l’action conditionne la pensée. Comme nous l’avons évoqué p. 229, Robert Cialdini nous rappelle que : « Les meilleurs indices de ce que les gens sentent et croient réellement se trouvent moins dans leurs paroles que dans leurs actes. Quelqu’un qui s’efforce de découvrir la personnalité d’une autre personne observe ce qu’il fait. Nous utilisons ces mêmes indices pour connaître notre propre personnalité. »