PROSPECTER
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Enfin, si gagner de nouveaux clients est une nécessité, quelle que soit l’entreprise, u de vendeurs ou de managers ont appris à prospecter. En effet, leurs aînés, qui raient pu leur apprendre, ont bénéficié d’un contexte de croissance économique vorable avec une demande souvent supérieure à l’offre. Hier, il suffisait souvent avoir une activité commerciale pour décrocher de nouveaux clients. Aujourd’hui, est toujours une condition nécessaire – mais sûrement pas suffisante – car les archés sont saturés, hyper concurrentiels, voire les deux. Nous avons donc décidé de commencer cet ouvrage en traitant le sujet de la pros- ction. D’abord parce que la logique chronologique du business est bien celle-là. Si us vous lancez dans une nouvelle activité, vos premiers clients ne viendront sans oute pas tout seuls. Ensuite parce que ce sujet étant considéré par beaucoup comme ès difficile, il nous a paru intéressant de vous transmettre immédiatement les clés, chniques et méthodes susceptibles de démystifier cette activité, la rendre plus abor- ble pour chacun et de mettre d’emblée de côté tous les poncifs et fausses bonnes isons de ne pas aborder la prospection avec enthousiasme. Gagner de nouveaux ents est certainement l’activité la plus noble, la plus valorisante qu’on puisse nfier à un commercial. L’objet de ce livre est donc d’en finir avec l’inconscience de a prospection, ça sert à rien », l’a priori du « c’est trop dur, je n’y arriverai pas », les bis du type « prospecter dans le dur, c’est impossible dans notre métier » et les usses pistes du « y-a-qu’a, faut-qu’on ». L’ambition de ce chapitre est de donner les méthodes et outils pour rendre sa pros- ction efficace et renforcer ainsi sa compétence, que l’on soit commercial, responsable une équipe de vente ou chef d’entreprise. Mais c’est aussi de donner à chacun une vie, des idées et astuces pour maintenir sa motivation tout au long de son action de ospection, car gagner de nouveaux clients est avant tout un « état d’esprit ». Nous allons traiter successivement les principales ressources qui nous paraissent cessaires pour réussir dans cet exercice. Alors que la conquête des clients apparaît comme la deuxième priorité des ndeurs après la fidélisation quand ils sont interrogés1 sur ce sujet, les commerciaux ouent qu’ils n’y consacrent pourtant que peu de temps. En effet, un vendeur qui arrive sur un secteur va d’abord prendre contact avec les ents existants, puis il est rapidement pris dans une spirale infernale : après les oblèmes administratifs à gérer, les nouveaux produits à lancer, les négociations à nclure, il ne reste plus de temps pour trouver de nouveaux clients. Pourquoi les commerciaux n’ont-ils pas le temps de prospecter ? Tout d’abord rce que chacun perçoit à sa manière le sens des priorités. Ensuite parce que le poids s habitudes fait son œuvre et il est tentant de répéter des actions sans jamais les
Étude Cegos sur l’efficacité des forces de vente : priorité à 71 % des sondés pour la fidélisa- tion contre 31 % seulement à la prospection (mais à 41 % pour leurs managers).