LES FONDAMENTAUX
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peux me voir en train de taper dans la balle et marquer des points. Je me vois marquer des points très précis contre mon adversaire. C’est comme si je voyais une cassette vidéo de certaines parties du match. »
Nos réactions face aux prospects sont déterminées par nos émotions, nos opinions personnelles et nos processus de réflexion. Ce que l’on ressent ou ce que l’on pense face à un prospect a un effet direct sur son propre comportement et donc sur son efficacité commerciale. L’homme est comme un système. Changer une partie du système change tout. Ce qui est intéressant, c’est que l’on peut aussi changer quelque chose virtuellement, en se l’imaginant de façon à transformer les connexions de notre cerveau avec nos émotions. Par exemple, si l’on a peur des chiens, la simple vue d’un chien suscitera bien sûr la peur. Pour contrôler cette émotion, un premier travail peut consister à s’imaginer caressant un chien, sentant son souffle chaud, voyant son regard gai ne demandant qu’à jouer. S’imaginer positivement cette scène, en la vivant avec tous ses sens (visuel, auditif, toucher, olfactif, gustatif) en multi- pliant les détails et en l’imaginant couronnée de succès, permet à son cerveau de se créer de nouvelles références de comportement. La prochaine fois, dans la vie réelle, la vue d’un chien ne provoquera plus la même émotion. Ce travail répétitif permet de vaincre ses freins émotifs. Par exemple, les transporteurs aériens proposent des stages pour les passagers angoissés en recréant des situations de stress. Les vivre en virtuel permet de contrôler ses émotions au point de vaincre ses peurs ou angoisses. Rêver sa vie et ensuite vivre ses rêves.
Comment transposer ces principes au métier de la vente. L’idée est très simple. À chaque fois que l’on pense prospection ou que l’on fait une activité commerciale, il s’agit d’y associer des images, des paroles, des sentiments qui nous mettent dans une émotion positive, de recherche d’aventure, de victoire par exemple. Certains commer- ciaux font cela naturellement : ils remettent un costume fétiche qui leur rappelle de bons souvenirs, réécoutent la même musique avant de prospecter. D’autres préfèrent regarder la photo de leurs enfants sur leur bureau avant de passer à l’action ou partir en clientèle avec leur stylo fétiche, celui du plus gros contrat. Toutes ces techniques personnelles permettent de faire appel à des émotions positives à un instant précis. Plus on les pratique, plus elles sont efficaces car elles s’autorenforcent. Souvent considérées comme des techniques dérisoires ou taboues, ce sont en fait des puissants leviers d’émotions positives.
On peut aussi jouer sur ses émotions sans avoir forcément de gri-gri avec soi. C’est un travail mental de préparation pour accéder à des ressources positives. Les cham- pions de tir à l’arc expliquent ainsi que la concentration avant le tir consiste à visua- liser mentalement son geste et à vivre cette émotion clé qui correspond à un état où le tireur, l’arc et la cible ne font plus qu’un. De même autre exemple connu, les skieurs répètent mentalement leurs courses pour anticiper leurs réactions et leurs émotions dans les moments clés : frôler les portes, sentir les bosses, voir le panneau